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Z公司销售人员奖酬和考核体系分析 ——销售管理课程报告 二零零二年十二月  目 录 1 概述 1 2 Z公司销售人员待遇模型 1 2.1 待遇总额 1 2.2 待遇模型 1 2.3 分析和评价 2 3 销售人员的季度业绩考评和业绩奖金 2 3.1 季度业绩考评原则 2 3.2 季度业绩考评的方法 3 3.3 具体规定 3 3.3.1 完成业绩指标（贡献利润） 3 3.3.2 未完成业绩指标 3 3.4 分析和评价 4 4 销售直接费用考评和奖惩 5 4.1 基本原则 5 4.2 具体方法 5 4.2.1 季度销售费用超标 5 4.2.2 季度销售费用与该季度贡献利润同时增长 5 4.2.3 季度销售费用（销售直接成本）节约或递延发生 6 4.3 分析和评价 6 5 销售人力资源使用状况的考评 7 5.1 基本原则 7 5.2 具体方法 7 5.3 分析和评价 7 6 针对销售管理人员的管理考评 8 6.1 基本原则 8 6.2 具体方法 8 6.3 分析和评价 9  概述 Z公司成立于1994年7月，是一家由国内外著名企业家联合创办的计算机系统集成和软件开发专业化公司。Z公司的股东分别来自东南亚、欧洲、美国与中国，均属国际一流财团，其雄厚的财力、畅通的国内外渠道与丰富的决策经验为长天飞速发展、迅速成长为国内系统集成和应用软件领域首屈