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合资合作谈判方案 目 录 前言 主题 目标环境分析 双方背景分析 预期结果及可能面临的困难分析 过程中使用的战略战术说明 议程 附录 前 言 中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。 公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式，已通过国ISO9001:2000 质量管理体系认证，先后获“云南市场质量保证企业”、“云南市场AAA 信誉”荣誉，其产品被评为 “红耪产品”。“十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。计划到2012 年销售收入达到4 亿元，利税4000 万元。 我公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。据调查得知A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。我公司欲预期合作，因此公司派我和我的小组作为代表和这一绿茶公司进行商务，希望能与他们取的合作！ 一、主题 我公司与绿思源绿茶公司保健品项目合作 二、团队人员组成 主谈： 张轩浩 公司总经理全权代表； 决策人： 王春 负责重大问题的决策； 技术顾问：李博 负责技术问题； 财务顾问：崔萌 负责财务问题； 法律顾问：张金框 负责法律问题； 三、目标 1、 战略目标：体面、务实地保健品项目合作，在可以承受的资金范围内投资，争取获得最大的收益。 原因分析：要求与对方的长期合作关系。 2、具体目标： (1)、解决双方（合作）前的疑难问题。 （2）、达到（合作）目的。 四、环境分析 1、己方报价： 投资限额在150 万以内 2、利益目标： 保证我方的利益最大化。 利润分配问题：年收益率在20%以上，并且希望A 方能够用具体情况保证其能够实现。 风险分担问题：用50 万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。 最终使双方达成保健品项目合作，使双方实现共赢。 3、底线： 要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。 对方负责进行生产，宣传以及销售。 争取对方与我方长期合作。 五、双方背景分析 （一）、我方核心利益： 1、要求对方尽早签约。 2、要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现 。 3、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。 4、要求对方对资产评估的300 万元人民币进行合理的解释。 5、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释。 （二）、对方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。 （三）、我方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 （四）、我方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少，需对方公司对其产品提供了相应资料。 （五）、对方优势：（1）、公司已注册生产“绿思源”牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 （2）、已经拥有一套完备、宣传战略。 （3）、 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，未来发展前景广阔。 （六）、对方劣势：（1）、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 （2）、缺乏足够的资金，需要吸引资金。 六、预期结果及可能面临的困难分析 （一）、预期结果：达成合作目的，但在过程中会遇到许多困难！ 1、对方要求我方出资额度不低于50 万元人民币 2、用50 万购买茶叶险计入成本 （二）、过程中面临的困难及应对方案： 1.对方对于我方的要求难以接受，比如说要求对方投资年收益过高。 应对方案：就相关上述问题进行，运用妥协策略，达成双方都可以接受的条件。 2.对方使用借题发挥的策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移话题，但必要时可以支出多方的策略本质，并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的进程。 3.对方要求保证控股。 应对方案：可以答应对方的要求，但要以公司利益为底线，不能损害公司的利益。 4.对方在于利益分配上出现分歧意见。 应对方案：依据我方公司的具体情况，在保证本公司的利益的情况下，答应对方的合理要求。 七、过程中使用的战略战术说明 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述