郝泽霖《客沟通与影响力技术》.docVIP

《客户沟通与影响力技术》 主讲老师：郝泽霖 ● 培训目标： ◇ 了解客户沟通的定义及重要作用； ◇ 准确把握客户沟通中的重要因素——了解他人需求； ◇ 理解沟通不是自己的事情，而是双方的事情； ◇ 懂得利用沟通的技巧提升自身影响力； ◇ 通过打造自身影响力，来创造客户粘合度，提升客户的主动销量； ◇ 团队内部上下级的沟通能力提升 ●培训方式：理论阐述、案例分析、小组讨论。 ●培训时间：2天-3天 ● 前 言： 沟通是一项职业经理人必备的技能之一，更是一个以销售和服务为宗旨的部门的核心竞争力，如何透过提升沟通能力来加强与客户沟能力通和自身影响力，另一方面增加内部上下级的沟通能力，是本课程主要解决的问题。 本课程通过教授学员提升沟通能力，再辅助以提高客户粘合度、客户忠诚度的方法和技能培训，让学员在思想、行动和方法上有所改善，并且有所收获。 ● 课程提纲： 第一部分：提升沟通技能——识人知人 一、了解比认识更重要 1. 沟通的定义及重要作用 2. 沟通的误区 3. 高效沟通的关键——人和人不一样，要了解他人 4．沟通的黄金法则和白金法则 二、了解客户的重要工具——DISC 1. DISC的来源 2. DISC的内容 3. DISC在沟通中的重要作用 三、DISC四种性向因子不同的代表含义 ?1、D型人特征、优点、缺点 ?2、I 型人特征、优点、缺点 ?3、S型人特征、优点、缺点 ?4、C型人特征、优点、缺点 四、如何和不同的客户相处 ?1、如何和D型人相处 ?2、如何和I 型人相处 ?3、如何和S型人相处 ?4、如何和C型人相处 第二部分：客户销售沟通的原则及行动纲领 一、销售人员的自我角色认知 1、销的是观念 2、售的是自己 二、销售人员素养 1、产品技术知识：数据、性能、市场 2、竞品技术知识：比较、趋势、市场 3、心理知识：偏好、感觉、认知 4、标售流程知识：特优利、关系、售后常见棘手问题的经验 三、客户销售沟通的基本内容 1、常见商务往来的经验 2、常见矛盾处理的经验 3、常见客户要求的经验 四、客户销售沟通的基本原则 案例分析与讨论 第三部分：提升影响力和领导力 打造自身魅力，提升影响力 一、销售人员如何塑造自身魅力 市场情况 如何塑造自身魅力 先成朋友，再谈客户 客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友 成为朋友的方法 交换公开信息 交换半公开信息 交换隐私信息 二、管理者如何打造影响力（人际关系塑造） 1、核心的人际关系 2、人际关系的基本功 三、 立口碑（让你的客户帮助你销售）1、让客户有赢的感觉2、售后服务3、保持与客户的沟通4、关心客户的家人5、帮客户拓展事业 第四部分：与上下级沟通技能提升 一、与上级沟通的6个技巧 原则：人无完人，理解万岁1、熟悉上级风格 2、接收上级管理 3、 管理你的领导 4、做上级政策的强力执行者 5、妥善处理与上级的矛盾 6、学会反馈 二、与下级相处的6个方法 原则： 用人所长，容忍之短 融洽关系 激励、调动积极性 化解矛盾 让其对沟通做出反馈 保持理性 关注要事 ◇ 准确把握客户沟通中的重要因素——了解他人需求； 导师介绍： 郝泽霖——人性研究管理实战专家！原西门子管理学院高级讲师！ 10余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田等多家中外知名企业担当HR经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位！ 精通行为分析、思维管理研究，尤其在DISC领导力、思维管理类、大客户销售有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人管理经验丰富，管理团队数千人，培训学员上万人。 管理工具类：DISC领导力、识人术——DISC解码与实战技术应用、赢在沟通——企业跨部门沟通技巧、赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理、MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中国人保、中国工商银行、中国银行、民生银行、西门子、联想集团、三星(中国)、佳能（中国）、沃尔沃、蒂森克虏伯、ABB、施耐德、罗克韦尔、英格索兰、华为、北京现代、中国一汽、神龙汽车、奇瑞、丰田、米其林、中国移动、北京移动、广东移动、西门子SMI、加多宝集团（王老吉）、海王药业、GE医疗、中国平安、中国联通、奥迪汽车、奔驰汽车、天士力、海泰发展、蜂星电讯、融创集团、天津泰达投资控股、凡客诚品、路为物流、天津市工商联、和平区工商联、西门子学生圈、嘉里粮油、国家电网、中国国航、中国银联、中国一汽、北京银行、中国平安、中国人寿、五粮液、大唐电力、华能集团、娃哈哈、星星家电等著名企业以及清华大学总裁班、中国人民大学总裁班、南开大学经理人课程班、北京交大MBA、复旦大学