《营销管理教学课件》第20章 管理.pptVIP

* * 第20章 管理销售力量 营利性和非营利性的机构都设有自己的销售队伍。 实际上，销售代表一词在我们的领域中包括了一个广泛的职责范围。麦克·默里对销售职责作了以下的分类： 1、送货员 2、接单员 3、特派推销员：该推销员的职责是建立良好的信誉，培养现有或潜在客户，而不是承接订单。 4、技术员：该职位人员的工作重点放在技术知识服务上。 5、需求创造者：该职位的人员创造性地推销有形产品。 6、解决问题出售者：这些销售员用经验解决顾客的问题。 本章讨论与销售队伍有关的3个主要问题： 公司在设计销售队伍时应作什么决策？ 公 司怎样招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍？ 怎样改进销售员在推销、谈判和建立关系营销上的技能？ 这些决策的组合见图20－1并讨论如下。 p742 一、销售队伍的设计 推销人员是公司与顾客之间的纽带。对许多顾客来说销售代表是公司的象征，反过来，销售代表又从顾客那里给公司带回许多有关顾客的有用信息。因而，对于销售队伍的设计问题，公司必须作最认真的考虑，即制定销售队伍目标、战略、结构、规模和报酬方式。 （一）销售队伍目标 公司必须仔细地确定它们期望销售队伍要达到的特定目标。 除了销售以外，销售员将执 行下述一个或几