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区域市场运作方案模板 根据公司2008年总体运作框架的精神，本着加强管理、控制成本、从粗放式拓展向精细化维护作转变的前提下，维护大客户拓宽中小客户的原则，达到建立一支精干、有效的销售团队，实现公司的经营目标，拟定2008年东北区域管理运作方案初稿：一．? ? 销售部日常管理架构： 区域经理(精细化市场,重点市场,,一般市场)架构略? ? 备注：①重点直控市场为：大客户所在的市场2）区域市场为驻地市场，人员主要以市场重点二批，重点终端维护开发为主，周边市场出差由大区经理安排，一个月不超过五天。3）KA专员为独立的KA系统开发和维护。二．市场现状及区域优劣势分析：1．? ? 市场现状分析：现有产品的市场情况说明，产品形象和概念支持点状况说明，市场同类竟品描述，原有的产品独特性和较明显的竞争优势说明，以往的管理、客户配合，营销策略的全面描述，公司原先运作模式在现阶段未能发挥应有的效益，区域维护不过来，经销商的服务及拓展有限。因此有必要在2008年加强区域操作模式创新和人员增加维护，以确保竞争的优势和企业的可持续性发展。2．? ? 区域优劣势及机会分析：优势：1）局部市场内的强势品牌，具有较强的区域品牌优势，特别在中低端产品方面，属领导品牌。2）完善有效的经销网络，良好的客情关系。以地区为单位，基本没有空白市场3）较为稳定的产品质量和忠实的消费群体。? ? ? ? 劣势：1）产品线销售过于集中0。5至1元，其它类品项销售量不大，占份额不高，风险较大。? ? ? 2）KA渠道基本空白，现有主销产品在KA当中，无法形成规模销售，不具备成本及竞争优势，产品竞争力不强。且无较强势抢攻产品，因此急需培育新的产品，在KA渠道销售。? ? 3）没有销售队伍，渠道下移难度大，分销网络建设难，系统运行总体效率偏低。机会：1）发挥企业优势，集中资源定位在某一细分市场，避免与大企业的正面竞争。? 2）区域人员具备了市场快速反应能力和对东北区域的市场的熟悉和了解。3）大客户政策及KA方案，事务活动的优化，及维护人员的增加，有助于市场全面的转型。3．? ? 东北区转变发展的法则：坚持“差异化运营与对位集中策略”，A坚持自己的特色，差异化运营，力争在某一细分领域做到最强。B培育企业的核心竞争力（大客户策略运用），通过改进区域管理模式，提高企业的管理水平。（增加区域经理及地面人员，理货人员对重点市场，战略要地进行维护）C对位集中策略的应用，集中资源对目标客户，主销系统，主流渠道，进行针对性活动D节日来临及事务活动，必须突出区域市场快速反应能力，做到“以速度求效益”三．2008产品运作思路：1、产品线： 以流通渠道为主要通路的产品线。产品以比丽奇，咔吃0。5及1元为主，总体思路是通过产品的形象更新和概念的提炼，达到提高产品力和流通性，同时依托客户的网络优势和较强的配送能力，实现产品的快速销售。以商超为主要通路的产品线。产品的运作坚持以渠道需要及节日需要为主导的产品入场销售思路，以产品的差异化和独特卖点实现产品中高价的市场定位，通过大卖场、连锁超市的销售渠道实现销售。并为公司最终建立快销网的新商业模式打下基础和积累运作经验。2．? ? 原有产品与新形象产品运作的思路：关于老品运作：延续原有能动销的包装，依然由原有客户销售。客户选择：新产品是否给老客户卖，还是寻找新客户？关于新品运作：满足不同个性化的消费需求，以增加消费群体。概念点：新产品的体操队形象，中国青少年成长加油有效结合在市场表现中。四、? ? 销售人员的配置与运作模式：根据2008年产品运作的思路，拟定与之匹配的人员配置方案。1）流通产品以现有客户为主，但运作模式需加以改变，不再坚持以粗放化拓展，要充分依托经销商的资源和传统的流通渠道为主，而考虑公司辅以销售人员和阶段性的促销支持的运作模式。该运作模式下企业的效益为第一考虑因素。因此人员的使用数量及对口岗位配置方案，由区域具体化阐述。2）新产品销售的客户以现有客户为主盘，合适的操作的客户可以直接接手，不合适操作的客户由区域人员重新开发客户，部份合适商超运作的产品以商超连锁为主渠道，加一名销售代表跟进，投入费用严格控制投入产出比的运作模式。3）根据公司2008年新市场开发的规划，KA渠道建设，新市场开发坚持事前充分论证、开发中控制投入的节奏，严格控制市场的开发风险（见新市场开发评估建议，由区域提供）。五．销售队伍的管理：1．销售费用的管理：实行固定费用按核定标准报销，超支自负；临时费用先申请后发生原则（见财务部销售费用管理办法）。办事处房租：一级市场（X00元/月）；二级市场（X00元/月）办事处固定电话：X00元/月办事处水电气：X元/月其他费用标准按公司规定执行。（考虑在东北区建