第11章 店堂销.pptVIP

《现代推销学教程》 教学课件 制作 吴喜雁 课程目录 第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理 第十一章 店堂推销 店堂推销的概念 店堂推销是指推销人员在特定的场所，向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。 准确判断顾客类型 1.有明确购买目标的顾客 2.购买目标模糊的顾客 3.随意浏览的顾客 店堂推销的模式 采用埃达（AIDA）模式的扩展模式---埃达姆（AIDAM）模式来开展店堂推销活动。（一）吸引注意（ATTENTION） （二）激发兴趣（INTEREST） （三）刺激欲望（DESIRE） （四）促进行动（ACTION） （五）加强记忆（MEMORY） （一）吸引注意（ATTENTION） 1.通过橱窗展示和店铺陈列 2.向顾客展示产品 3.让顾客触摸产品； 4.为顾客做示范演示。 （二）激发兴趣（INTEREST） 使用FBAE模式向顾客介绍产品的特性、优点及好处并提供证据，消除其购买顾虑。 示范应该注意的问题： （1）推销任何产品，都要向顾客进行示范 （2）在使用产品中做示范 （3）选择合适的环境 （4）增添示范的趣味性，融入感情或企业精神 （5）让顾客参加示范（讲述、演示和参与的结合） （6）示范要有重点（帮助顾客从示范中得出正确结论） （7）诉求所有的感官（葡萄酒厂老板、购买家、食品） （8）示范不能机械化(贝尔直升机) （三）刺激欲望（DESIRE） 1.强调产品如何符合顾客独特的需要； 2.强调产品的畅销程度； 3.强调产品的知名程度或因畅销而随时售完。 （四）促进行动（ACTION） （1）主动询问顾客需要那种产品； （2）主动介绍其他配件产品。 （五）加强记忆（MEMORY） 1.主动介绍商品保养知识和使用注意事项； 2.做好服务工作，使顾客产生满足感； 3.做好售后服务，恰当处理顾客投诉； 4.不定期与顾客联系，加深品牌印象。 店堂推销技巧 一、店堂接待技巧 二、商品展示技巧 三、建议性销售和替代性销售技巧 店堂接待技巧 （一）服务性接待 （二）问候性接待 （三）商品介绍性接待 商品展示技巧 （一）熟悉自己所推销的商品 （二）让顾客参与商品的演示 （三）限制供选择的对象 （四）展示高、中、低三种价位的三件商品 （五）选择合适的商品展示方式 建议性销售和替代性销售技巧 （一）建议性销售 （二）替代性销售 （一）建议性销售 1.变一项销售为两项销售。 2.建议购买更多数量或更大容量。 3.建议购买更好质量的商品。 （二）替代性销售 当顾客走进商店要买某种商品而店里又没有时，销售人员不应该认定生意就做不成了。 销售人员不应简单地说一声“很抱歉，本店没有这种商品”，并建议顾客到其他店看看；也不应为了推销替代性商品，说这种商品缺点很多，本店早就不卖了，或生产商早就不生产了。在以上两例中，顾客都未能愉快地被引导去购买替代性产品，销售人员似乎在考察顾客的理性选择能力。正确的做法是，销售人员应向顾客提示，虽然没有顾客所指定的商品，但有类似或更合适的商品。 * * 普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材 *