《销售管理集中实践教学大纲(严明).docVIP

南昌理工学院 集中实践教学大纲 课程名称： 销售管理集中实践 制（修）订日期：2014年9月1日 课程名称： 《销售管理》集中实践 课程编号： 课程总学时数： 实践学时数： 24学时 课程性质： 专业核心课 适用专业： 市场营销本科 一、课程性质和任务 《销售管理集中实践》是为市场营销本科学生开设的营销综合实践训练，旨在帮助学生在专业学习的最后阶段，进一步巩固市场营销专业必须的基本知识和基础理论并融会贯通，提高营销实战能力。 选择用友新道公司开发的“营销实战沙盘模拟软件”作为实训教材和工具，以企业真实营销业务流程与任务为主线，通过营销团队组建、角色分工和角色体验进行真实业务模拟，激发学生的参与兴趣和勇夺第一的好胜心理，并将市场分析、定位、渠道、价格、销售、竞争、交付、服务、销售管理等典型职业任务和相关知识融入其中，让学生能够在互动和现场体会到营销的奥秘与乐趣，深入思考、反思与感悟以建构自己销售知识与技能体系，做到“做中学”、“学中做”。 二、实践目的与要求 1. 实践目的 通过实训，使学生能够达到： （1）了解企业营销组织架构及职责分工，掌握企业营销业务流程、主要内容以及任务要求。 （2）领会在营销业务流程各个环节，提高营销业绩、控制风险的方法和策略，包括团队建设、市场调查与预测、市场细分定位、4P策略、交付管理、客户服务以及财务分析等环节。 （3）了解营销团队分工合作，履行所担负的职责的重要性；掌握制定合理的营销计划，严格按计划行事但保持一定灵活性的技巧。 2. 实践要求 （1）每个学生应遵守实训纪律，听从安排，掌握实训内容、流程和要求，做好实训记录或日记。 （2）指导老师负责学生分组（6-8人1组），每个小组内部协商确定各自角色分工。每个小组按照营销沙盘比赛的规则和流程，组建营销团队，明确分工与职责，组织开展市场调查与预测，制定合适的营销计划，按照比赛的要求完成任务，并在竞赛中取得好成绩。 （3）每个小组针对本小组的实训内容、任务以及比赛成绩进行总结，完成1份《小组销售管理集中实践报告》（不少于2000字）；每个学生撰写完成2份《个人销售管理集中实践报告》（不少于800字）。 三、实践方式及安排 1. 实践方式 将学生分成若干小组（每6-8名学生为1组），每小组组建一家企业的营销团队，每个学生在该团队中担任一个角色，如营销总监、渠道经理、市场经理、销售经理、交付/服务经理、财务经理等，以营销团队为单位，参加“营销实战沙盘模拟软件”对抗竞赛，根据比赛结果评定各个营销团队以及个人成绩。 2. 实践安排（5天24学时） 阶段 项目 内容提要 学时 备注 1 实训介绍以及营销团队建设 （1）指导老师介绍实训目的、任务与要求，介绍“营销实战沙盘模拟软件”主要内容、竞赛规则以及流程。 （2）指导老师将学生分组（6-10人为1组），每小组作为一家企业的营销团队。 （3）每个营销团队（小组）内部自行协商，以确定成员的角色分工（营销总监、渠道经理、市场经理、销售经理、交付/服务经理、财务经理等角色）。 （4）指导老师指导学生掌握各个角色的任务和要求，保证学生顺利履行责任，完成任务。 4 第1天 2 第1期营销沙盘竞赛（模拟3年）以及竞赛小结 （1）第1期营销实战沙盘模拟比赛（模拟3年经营），实训第2天进行，上下午各安排4学时，共8课时。 （2）学生以营销团队（小组）为单位，按照竞赛规则和流程进行第1期营销实战沙盘模拟竞赛。 （3）在指导老师指导下，每个营销团队（小组）对第1期营销实战沙盘模拟比赛（模拟3年）的竞赛结果进行分析。 （4）每位学生按照自己在团队所担任的角色，撰写第1期实训的总结报告。 8 第2天 3 第2期营销沙盘竞赛（模拟6年） （1）第2期营销实战沙盘模拟比赛（模拟6年），从实训第3天开始到第4天结束，每天4课时，共8课时。 （2）学生以营销团队（小组）为单位，按照竞赛规则和流程进行第2期（模拟6年）营销实战沙盘模拟竞赛。 8 第3-4天 4 第2期竞赛小结 （1）在指导老师指导下，每个营销团队（小组）对第2期营销实战沙盘模拟比赛（模拟6年）的竞赛结果进行分析总结。 （2）每位学生按照自己在团队所担任的角色，撰写第2期实训的总结报告。 （3）每个团队（小组）针对本小组的实训内容、任务以及比赛成绩进行总结，撰写1份小组实训总结报告。 3 第5天 5 总结评价 指导老师根据学生营销考核标准以及在营销实训的具体表现，包括完成竞赛结果、撰写个人及小组总结报告的质量等，对本次《销售管理集中实践》结果进行总结，对每个学生做出评价。 1 第5天