第八章滞销品管理技术方案.ppt

沈荣耀 第八章　滞销品管理 管理学院　沈荣耀 滞销品概述 滞销品的概念 滞销品是指因不被消费者认可或认知等原因，而导致销售不佳，不能达到零售企业引进时预期的利润，或利润下降到零售企业界定的滞销标准的商品。 滞销品产生的原因 1）现有商品因持续销售不佳(对公司整体贡献度衰退)而必须淘汰者。 2）市场上已推出新的替代商品且厂商也将停止生产。 3）新商品引进失败而成为滞销品。 4）过季商品。 除了以上几个主要原因外，产生滞销品的其他原因有： 商品本身存在质量问题，顾客买后退货，由积压而造成滞销； 供应商不能及时供货，延误销售时机造成滞销，如一些节庆用品在节假日后送货； 在没有充分评估的基础上大量进货； 市场供求关系发生变化； 商品库存分类不清，促销方式不佳； 采购成本过高导致定价过高，影响销售； 对门店存货及销售状况没有准确把握。 滞销品与下架商品的区别 滞销品评估指标 1）销售额。 2）毛利。 3）损耗排序。 4）周转率。 滞销品的处理原则 （1）及时原则 （2）果断原则 滞销品处理方法 （1）商品下架淘汰 （2）对滞销品进行促销 滞销品淘汰流程 确定滞销品的方法 淘汰作业 （1）罗列淘汰商品清单 （2）确定淘汰日期 （3）统计淘汰商品数量 （4）查询是否有可扣抵货款 （5）确定滞销品的处理方式 （6）进行处理 （7）淘汰商品的记录 对滞销品处理应注意的事项 1）做好宣传工作 2）集中陈列 3）不要喧宾夺主 4）价格设计要简单，有吸引力 沈荣耀 沈荣耀 下架，停止销售 下架，停止销售 促销，整改 处理结果不同 正常商品淘换： 商品销售周期接近衰退期； 业绩表现不佳； 销售毛利不够； 供应商调整； 商品结构调整； 货架调整。 非正常商品下架： 质量问题； 人员问题； 谈判问题。 现有商品因持续销售不佳(对公司整体贡献度衰退)而必须淘汰者。 市场上已推出新的替代商品且厂商也将停止生产者。 新商引进失败而成为滞销品者。 过季商品。 形成原因 滞销品与下架商品是两个有所区别又互相重叠的概念，滞销品如果被零售企业判定为经过整改、促销等措施，能够提升销量，则不会成为下架商品，如果被认定为销售前途不佳，则会成为下架商品淘汰。滞销品必然在创造销售利润方面存在欠缺，下架商品则可能是能够创造正常利润的商品，但由于供应商的改变等原因而成为下架商品。 联系 下架商品 滞销品 区别因素 重新判定 准备 制定滞销品淘汰标准 滞销品数据分析 淘汰与否 是 否 依据销售排行榜、销售量、销售额质量等 各门店列出滞销品清单 交采购部门统计、审批 是否通过 否 是 确定淘汰日期 淘汰处理 做好淘汰记录 整理存档 退货处理 门店自行处理 有无货款抵扣 退货 有 不退 无 所有商品 进行表决权计数（排队不正当的人为因素），被列为淘汰对象的商品，即可淘汰。 人为判断法 所有商品 被国家行政机关（例如技术监督局或卫生部门等单位），宣布为不合格的商品，列为淘汰品。从上面的基准可以看出，要以数字为根据，而这种数字的统计工作，一定要使用电脑才可能做到，故超市的经营者，应善用电脑来做数字分析与管理。 质量判断法 主力商品 定期（如月底）进行销售额统计，未到销售额基础标准的商品，确定为滞销品。 销售额判断法 低单价的商品 以销售单位未达一个数量标准为滞销品的基准，例如：以每月单品销售未达50个为淘汰的基准，这对于某些低单价的商品特别适用，有时一个单品售价才5元，卖了50个才250元，但所占面积却很大，所以对低单价商品的管制宜特别注意，须将其单位提高，如再未达标准便可考虑是否有贩卖的必要。 销售单位判断法 单价低的商品 定期进行销售量检查，未到销售基础标准的商品，确定为滞销品。例如：确定连续3个月平均销售未达2000元或未达5箱的品项为滞销品项，再考虑是否要淘汰。 销售量判断法 所有商品 定期（一般按月）对卖场商品进行销售排行，形成包括所有在销商品的排行榜，根据零售企业规模，将最后100种或或是以排行榜最后的3％为淘汰基准，不 过以这样的基准来做为淘汰的依据时要注意考虑：这种商品的存在是否为了使品项齐全，或是因为季节性的因素才滞销，如属这些因素产生的滞销便不可遽然予以剔除。 排行榜判断法 适用范围 解释 方法 沈荣耀 沈荣耀 * *