咨询与服务业如何开拓业务.pptxVIP

刘立勋 王怿祥咨询与服务业 如何开拓业务如何开拓并留住新客户客户中心业务法1开拓业务2瞄准前景3拟定目标4取胜之道5目 录01part客户中心业务法客户中心业务法的定义与自己选定的潜在客户培养一种特殊关系，并在这层关系的基础上敏锐的觉察客户的需求，进而提供服务，满足这些要求策略目标010座机电话号码确定市场获得需求+制订解决方案寻找客户以双方都满意且能强化客户关系的方式提供服务选择具有优势的目标行业/市场，投入较多的努力，善加经营与目标市场上的高潜力客户，潜在客户和有影响力者建立关系针对有利市场中目标客户最迫切的需求，拟定高价值感的解决方案，采取行销行为调用你的时间，才能，技术，和其他可用的资源，作最有效的运用执行解决方案完成客户需求业务目造稳定而赢利源源不断的业务增长为既有客户提供新服务留住好客户提升或淘汰不好的客户业务目标0座机电话号码9改变你目前的作业方式使之更趋理想充分发挥现有作业方式的潜力给目标客户和潜在客户留下好印象吸引好的潜在客户在目标行业和前景市场中成为佼佼者客户中心业务法和其他业务法的比较传统业务法强势推销法反应式业务法核心：良好的技术性服务，进而使业务量上升劣势：需求发现晚，延误解决时机；无法吸引好客户，新客源，成本高。高知名度的建立核心：宣传公司、服务、服务人员，靠价格优势吸引客户劣势：客户忠诚度低，客户需求得不到满足，员工自我认同度低。客户中心业务法和其他业务法的比较客户中心业务法桐凰的业务分析法兼顾推销和服务本质：建立关系目标：强化关系，增加业绩途径：让客户满意深入了解客户所从事的行业和市场，营业目标，需求，限制和成长的潜力并使自己的专业知识得到发挥。优势：来自外专局的全球高新科技项目目标：撒网式拓展业务途径：行业领袖、协会、商会，政府机 构的中转赢利点分析：线下项目促成或参与运营客户中心业务法客户中心业务法兼顾推销和服务本质：建立关系目标：强化关系，增加业绩途径：让客户满意我们需要做的：深入了解客户所从事的行业和市场，营业目标，需求，限制和成长的潜力。并使自己的专业知识得到发挥。成功的业务方法 准时开立账单，收账，并控制好服务和业务的成本。选择、训练、培养、激励并留住最好的业务人员。发掘、推销、提供服务并满足高潜力客户的需求和期望，求得双赢以准确而合乎成本效益的方式，提供一贯优良的服务。技术品质人员素质财务管理业务法建立正确的认识，发挥洞察力010203“价值”永远由接受服务的人来认定，而并非由服务的提供者来认定。客户购买的不是服务和产品，买的是我们承诺的符合客户期望的更好的未来。最后环节中，业务人员的综合素质和沟通协调能力是左右客户决策的主要因素。02part开拓业务AIDA是客户中心业务法的准则“A”注意：代表争取潜在客户的注意和好印象的目标。“I” 兴趣“D”渴望“A”行动AIDA是客户中心业务法的准则“A”注意“I” 兴趣:代表你提供给潜在客户的信息,这些信息经过设计后能吸引潜在客户的兴趣,经过你进一步联络后,他们愿意和你会谈。“D”渴望“A”行动AIDA是客户中心业务法的准则“A”注意“ I ”兴趣“D”渴望:代表和有决策权的人或单位进行第一次生意上的会谈。会谈的目标是确认潜在客户的现状、需求和期望间的差距,并说明你提议的解决方案如何能缩短这种差距。“A”行动AIDA是客户中心业务法的准则“A”注意“I” 兴趣“D”渴望“A”行动:代表你和潜在客户同意要采取的行动,以满足双方认定的需求。行动可能包括提案准备和提出,或是进行客户同意的先期调查工作。AIDA是客户中心业务法的准则“A”→“I” →“D”→“A”注意→兴趣→渴望→行动仔细探讨开拓新业务的各个要项后可以发现：促销包含争取注意和激发兴趣AI调查包含激发兴趣和争取新业务面谈的约会ID亲自拜访包含会谈和指导采取行动DA。客户中心业务法的准有作业方式的因素既有的客户推荐来源机会、注意力和影响力的目标客户开拓新业务的因素既有作业方式的因素-八个条件→自我分析 now目前的业绩和计划达成的业绩既有的业绩来源目前已提供服务的行业目前的市场目标行业和市场目前提供的服务目前采用的作业方法和资源目前的业务人员既有的客户推荐来源-具有影响力的客户与非客户都是业务开展的润滑剂 who1既有客户——包括对你提供的服务感到非常满意，给你提供线索、为你写推荐函、打推荐电话,将你带进客户专业活动或商会活动的A级客户。2具影响力的非客户——律师、银行家、编辑、行业协会会长、社区领袖和对你的客户提供不同类型服务的人，以及能对你的形象有影响力的人。这些专业人士熟悉你的公司及服务水准，能经常给你提供线索和介绍潜在客户与其他具有影响力的人给你。机会、注意力和影响力的目标-客户影响范围的扩大where1机会目标——需求未被满