房地产培训讲师闵新闻《房地产团队建设与销售q培训》大纲.doc

《房地产项目团队建设与销售》大纲 ——房地产训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 一、课程背景： 当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是团队管理的竞争， 即使我们拥有有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果某个销售项目组团队成员很好的房地产营销销售技能和方法，对我们房地产企业未来命运，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升团队绩效，如何让绩效结果目标说话呢？所以房地产营销管理培训师傅闵新闻---以实战经验和多年的学习总结特研发开设了《房地产项目团队建设和销售课程》 二、课程收益： 有效提升团队的组建融合性，让团队之间的潜能得到彻底发挥，让自身目标和团队目标得以超前实现，同时为了能超前实现个人和团队目标，作为房地产销售的项目部，唯有提升销售技能，及管理销售整个流程，让销售绩效和结果更明显完成，实现团队共创理想优秀的成果。 上午：9：00---12:00 房地产团队建设与管理第一单元：房地产高绩效团队的特征与解剖团队的要素（演练：组建团队）高绩效团队特征： 共同的愿景与目标、共享的领导、互相信任的氛围、充分的沟通、取长补短的互补性、高效的工作程序、灵活性与适应性、持续学习 务实——我们眼里的团队（小组讨论）问题团队——我们不认同、难以接受的团队是怎样的？优势团队——我们期望、自豪的团队是怎样的？发现团队——重新认识我们所处团队（务实）分析：团队管理培训案例！解析：团队管理内训案例!案例：团队管理课程案例分析！第二单元团队成员潜能风格与工作状态 第三单元个人优势如何转化为团队优势角色定位：BELBIN团队角色理论，团队中常见的五种角色，个人在团队中经常担当的角色测试，角色如何适应团队团队整合：如何发现团队中个人的优势，并有效整合互补型团队的特征团队发展的五个阶段、特征及其融合的方法：成立期、磨合期、规范期、高效期、转型期互动：团队管理培训案例评估分享：某管理培训案例分享：团队管理案例分析示范 团队冲突的有效解决冲突的起因、症状与种类冲突的识别与解决团队中冲突隐患测试不同类型的冲突的解决之道3如何处理团队中的冲突：案例演练 在冲突中有效决策的实战艺术分析：领导者团队管理做什么？分析：团队管理内训哪些步骤很重要？分析：团队管理培训哪个环节很重要？ 第单元 融入团队一、团队意识团队行为团队精神团队持续与创新互动体验：如何感动性的赞美他人互动分享：激励瞬间的力量小组讨论：制定团队改进与协作原则 在冲突中有效决策的实战艺术分析：领导者团队管理做什么？ 下午：13:00--16:00 房地产团队销售 第一单元：房地产营销渠道开拓与建设一、新政策下房地产营销渠道的特点1、 新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化2、新政策之下各类房地产客户群体的需求特点3、新政策之下传统渠道的压力和变革二、房地产营销渠道开拓1、“六度关系”理论开拓法2、房地产客户开拓十法3、从竞争对手处拉回客户4法4、客户拜访技巧5、房地产营销渠道创新法三、房地产营销渠道管理与维护1、渠道管理与维护的成本法则2、渠道维护技巧六法3、营销渠道分类法第二单元：新形势下房地产客户分析与管理一、新形势下房地产客户心理分析1、客户需求分析法2、客户购买行为四类型分析3、客户外在表现动态分析4、客户性格分析二、客户购买过程分析1、建立需求2、信息收集3、盘楼分析4、策决购买5、购后动作三、客户购买过程的七个心理阶段1、引起注意2、产生兴趣3、使用联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买 四、客户管理1、ABC客户管理法2、十字客户管理法第三单元：客户跟进与客户维护一、客户跟进技巧1、客户跟进的目的2、客户跟进的准备3、客户跟进的方式4、个人客户跟进技巧5、集团客户跟进技巧6、客户跟进的要点7、客户跟进的评估与总结二、客户维护与服务1、客户维护六法2、客户服务3、房地产客户服务的特点4、房地产主动服务的技巧 第四单元：快速成交与客户异议处理一、快速成交十法二、价格与异议处理1、客户两种价格异议2、探询价格异议的原因3、控制客户杀价的心理底线4、价格异议的处理原则5、13种价格异议处理办法6、六种价格异议处理技巧三、主