房地产逼定件技巧.doc

房地产逼定技巧（房产销售技巧） 　　一、????????逼订意义 　　逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。 　　二、客户下订的原因总结 　　1、???喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 　　2、??对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 　　3、??认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 　　4、??在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 　　补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 　　三、逼订方式——战略高招 　　1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 　　注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 　　2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 　　注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 　　3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 　　如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” 　　“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 　　4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 　　注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 　　5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 　　注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 　　6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 　　注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 　　7、采取一种实际行动。 　　注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 　　8、诱发客户惰性。 　　客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。” 　　9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。 　　意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 　　逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 　　总结：强势推销的基本原则 　　　　10、充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则转移注意力。 　　11、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。 　　12、不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。 　　13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧，来挖掘买家需求，住房偏好及其个性。 　　14、透过与购房局势有关的****话题（例如政策问题、货币分房对房市影响等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意度，购房需求。 　　15、买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。 　　16、对价格必须具备信心。 　　17、进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想法。 　　18、以最高价成交为唯一目标。 　　19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。