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商务谈判策划书 沃尔玛与统一购销谈判班级：2012级市场营销 姓名： 0038指导老师：张天田老师 日期：2015年11月26日方便面谈判方案 会议时间：年月日 会议地点： 主方: 客方： 一?谈判双方公司背景? （一）我方公司分析 电话： 传真： Email：abcd@163.cm 地址：美国美国密苏里州 传真： Email：huiyuan @68 地址： 河北石家庄 谈判主题? 1、售卖价格及入场费用。 2、售卖合同及相关协议。 3、双方本着真诚友好合作共赢的态度认真对待此次谈判，并期望双方最终能够取得圆满成功！ 三、谈判目标? 战略目标：?通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，并且向对方表明我们双方已经合作过多次，同时在以前合作的比较愉快，希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。 感情目标：通过协调解决第一次谈判纠纷的问题，向对方表明我方参加这次的谈判是经过深思熟虑之后得出的结果，有继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任，希望能够成为长期合作伙伴。同时向对方暗示，我方已经充分的考虑到对方在成本上所承受的压力，愿意与对方分担，但是不会无限制、也不会无条件的让步。希望对方能够明白，并接受我方的好意。? 最终目标：经我方市场调查和研究，为我方争取最大的利益，在让价达到23%-25%就接受对方的条件，达成交易。但是如果对方的报价没有在我方的最低可接受报价范围内，并且对方丝毫没有在让步的意思，我方将放弃此次与对方的合作。 四、谈判形势分析? 1.我方利益? ①维护双方长期合作关系。? ②尽量提高返点的数目，达到25%。? ③在返点数上没有达到预期的目标，就争取在其他方面获得利益，如：发货时间快，有新产品上市要在我方超市优先上架。? 2.对方利益? 争取适当的返点利益，给与适当让步。? 3.我方优势? ①作为世界第一大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚。 ②能够提供优质的服务和舒适的购物环境。? ③在中国市场，沃尔玛在门店数量上有着领先优势，能够为进入沃尔玛的商家提供更为广大的市场空间，成为商家销售、传播商品的一个有利渠道。? ④沃尔玛的顾客在忠诚度上远超其他对手。可以为进入沃尔玛卖场的商家提供更多的顾客，更好为商家做好宣传。? ⑤沃尔玛在对商品的选择上，有着为消费者提供新鲜事物的优势，可以更好的吸引顾客的再次光顾。 我方劣势? ①由于受政策的限制，沃尔玛的卫星通讯系统在我国无法发挥作用，其全球采购系统、全球物流系统的有效共享在我国市场大打折扣，后台物流系统各环节同样不能做到像在国外那样严密配合，无法发挥应有的效率。跨地区的连锁配送难以实现，极大地影响了沃尔玛在我国低价政策的实施。 ②对于高速公路，我国的发展水平还是比较低，要到2020年才能达到美国当下10万公里的水平，这使得沃尔玛的配送链大打折扣。在配送中心上，沃尔玛的配送中心也只有深圳和天津两家，这使得围绕一个配送中心密集建店的做法无法在中国实施。 5.对方优势? ①品牌强势，一个品牌的成就来自于企业的产品、技术、渠道、管理及创新等各个方面。统一在打造品牌的道路上，尤为重要的一点就是长久以来一直依托于强势媒体，特别是保持着在中央电视台的投放。作为企业起家的统一方便面，多年来一直投放中央电视台综合频道、综艺频道等广告资源，特别是在CCTV-1黄金剧场重点剧目的投放，让全国的消费者认识了这一品牌。近几年，统一在招标时段的投放逐年增加，使得人们对“统一”这一品牌有一定的了解。? ②明星代言，使得品牌得到一定得宣传。统一的代言人主要有汪涵、梁朝伟、朱军、周杰伦等。 6.对方劣势? ①统一对畅销单品过于依赖。 ②统一方便面本身就是速食食品，对人们的健康不利。? ③方便面市场竞争激烈。 相关资料收集沃尔玛公司（Wal-Mart Stores, Inc.）（NYSE：WMT）是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿肯色州的本顿维尔。沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国《财富》杂志世界500强企业中居首位。沃尔玛公司有8500家门店，分布于全球15个国家。沃尔玛在美国50个州和波多黎各运营。沃尔玛主要有沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店等四种营业方式。1992 年 1 月 13 日，统一企业集团在中国大陆投资设立的第一个工厂﹣新疆统一企业食品有限公司正式成立。本着「取之于大陆，用之于大陆」的原则，通过开发更多更健康的产品、提供就业机会、引进先进的企业管理经验、积极纳税、热心扶持本土协力厂商等相关环节，公司力图为大陆的经济建设和民众的健康作出更多的贡献。当前，统一企业已成为大陆食品业界投资最大的几个外资企业之一。六、谈判的方法及策略