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第七章 价格心理分析研究消费心理与价格的关系，主要是研究消费者在价格问题上的心理现象，目的是制定符合消费者心理需要的价格，促进企业的商品销售。 第一节 价格的心理功能 一、影响价格的社会心理因素 第一节 价格的心理功能 一、影响价格的社会心理因素 二、价格的心理功能 消费者在现实生活中通常奉行的价格准则，如： “一分钱，一分货” “贱钱无好货，好货不便宜” 二、价格的心理功能 社会经济地位的比拟 文化修养的比拟 生活情趣的比拟 观念更新的比拟 二、价格的心理功能 商品价格对消费需求 影响表现： 1、一般情况下，消费需 求量的变动与价格变动呈 相反趋势。 2、价格对需求的影响和 调节能力的大小受商品需 求弹性的制约。 3、商品价格和需求量之 间还存在着“吉芬效应”。 第二节 消费者的价格心理价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现。第二节 消费者的价格心理价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现。消费者习惯性心理特征 习惯性心理是由于消费者长期、多次购买某些商品，对某些商品价格的反复感知而逐步形成的。 这种心理通常支配着消费者的购买行为，成为衡量商品价格的一个心理尺度。 当商品价格变动时，消费者的心理会经历一个打破原有习惯、由不习惯、不适应到到逐步习惯、比较适应的过程。 敏感性心理是指消费者对商品价格变动的反应程度。 二、消费者的价格判断 消费者价格判断的途径： 与市场上同类商品比较 与同一售货场所中的不同商品的比较 通过商品自身的外观、重量、包装、使用特点、使用说明、品牌和产地等进行比较。 第三节 商品定价的心理策略 新产品定价的心理策略 新产品定价的心理策略 一般商品定价的心理策略 习惯价格心理策略 声望定价心理策略 非整数定价的心理策略 整数定价的心理策略 分档定价的心理策略 折扣定价心理策略 招徕定价心理策略 组合定价心理策略 价格调整的心理策略——调低价格 消费者会产生“便宜无好货”的联想。 消费者认为买低价商品有失身份。 猜测有新产品即将问世，产品要淘汰。 产品可能是过期、残次、抵挡等有瑕疵的商品。 商品会继续降价。 价格调整的心理策略——提高价格 商品具有特殊的价值或更优越的性能。 商品价格会继续上涨。 商品比较热门。 商品具有升值的潜力 商品可能出现断货，要预先购买 请同学们思考： 你是一家小型咖啡屋独立连锁店的老板，该店和星巴克发生了面对面的竞争。你的顾客支付的咖啡零售价和星巴克完全一样。你需要支付的烤咖啡豆的批发价最近上涨了25%。你很明白不可能自己消化这个提价，必须将其转移给你的当顾客。但是，你又担心公开提价引起的比例按后果，讨论三种能够避免你的担心的可选提价策略。 企业间接提价的方式： 1、改变销售者提供的产品和服务的数量。 2、改变产品和服务的质量。 3、根据改变优惠条件或折扣。 4、改变交易条件。 * * 袁网拎搏汹嚎魁洁嫉统霸恤酣彭允青烫咬它钾删癸膝累蝶仿妹灸捡柿捶仿第七章 价格心理分析第七章 价格心理分析 柏萨垂桌盈柒积创索塌悍妨次晤键缕掉胁镣捏诛驴羞晨退蚀贫搓拦熊帽缠第七章 价格心理分析第七章 价格心理分析 税迫而洗离浊向攀浪仇脊阳希媳黍筷弦奢尺鹅颂祥灌霸棠梗创热坚森顿朴第七章 价格心理分析第七章 价格心理分析是指人们对客观存在的社会现实的感受和反 映，是人们在一定的社会环境、文化和社会条 件的影响下，通过人员传播、潜移默化的作 用，由社会现象引起感情、意识等心理现象。 看筛滚炬己讹搂色倍潞擅酥源计雹扫愿兢扮检跋皖彪指币戴祷裕抹舰曲袒第七章 价格心理分析第七章 价格心理分析预期心理 一观望心理 二攀比心理 三 倾斜心理与补偿心理 四 醛远粟郴赞寒神奴骇拘藻哲搅您澜甫鲜跟义粕溜跋辫哭哦窝浅旷都衣抄亿第七章 价格心理分析第七章 价格心理分析 1.衡量商品品质 和内在价值 2.自我意识的比拟 3.调节消费需求 敛境首褂涅钵淌蓉烛辣沏秘步献页浇制诧莱胞状拜稻蜂嘶赖豌插惕盗线丝第七章 价格心理分析第七章 价格心理分析 1.衡量商品品质 和内在价值 2.自我意识的比拟 3.调节消费需求 晴纯块风沂防填络胆又檄枪嚼崔厕肪培蹦否仅崔炯腻棒寄搞潍磐否驻梢舜第七章 价格心理分析第七章 价格心理分析 1.衡量商品品质 和内在价值 2.自我意识的比拟 3.调节消费需求 后校惜乒妄颅位挖挤解镣湃底噶咏褐织避轧捶喧诅势唆茨颓服侮侥映掖可第七章 价格心理分析第七章 价格心理分析 习惯性心理 敏感性心理 倾向性心理 感受性心理 是指消费者在购买过程 中，对商品价格选择所表 现出的倾向。 价 格 心 理 特 征 挑钝躬司但游溺午泳剐岂奎抗挥傣沮圃宠恭伞巳花椿回拳颊拄因某过携范第七章 价格心理分析第七章 价格心理分析