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深信服销售实战经验：坚持不懈，峰回路转2014-02-11?javascript:viewProfile;深信服渠道部坚持一下，成功就在你的脚下。持之以恒地挑战挫折，直到最后的成功。让压力成为冲向终点的动力。一个绝境就是一次挑战、一次机遇。只要坚持一下，就会收获最终的成功。测试，往往是我们一个项目成功与否的关键环节。可能这个项目机会是销售辛辛苦苦做客户关系，思想，甚至是酒桌上拼下来，才争取到的一次测试机会。那么此时我们需要做的就是要对得起此次项目测试机会，保障测试效果，最终要成功引导客户选择我司方案。在某大学的项目中，其拥有全国数一数二的出口带宽大小双向6Gbps，主任对我们品牌与下一代防火墙初期非常认可，同时也非常想尝试下一代防火墙这样新型产品的解决方案。不料其信息中心技术工程师已经被其他两家竞争对手“洗脑”了，对他们的产品技术特点相当认可。此时我并没有慌张，而是一步一步按照测试流程来做一次的工作。1、首先我了解清楚了我们需要去的测试环境，比如，带宽大小、链路类型、有无服务器、多少人上网等所有必备网络基础环境摸底。2、到了客户处后才知道客户已经测试完了其他厂商的传统防火墙产品，并对其有一定的认可。然后我立即对主任和技术工程师展开技术认可工作，讲解了深信服下一代防火墙品牌和行业安全背景知识，以及深信服下一代防火墙针对传统安全厂商的差异化优势和技术创新点等，并且在测试环节也针对性进行了沟通和调整。3、在与客户交流中，我留意到客户说想买两台设备一个防火墙和流控来解决方案的稳定性问题。后面我引导客户，分开买两台设备还不如买两台下一代防火墙做双机部署在出口，即使其中一台出现了问题也不影响整个网络的通畅。学校主任非常认可这个方案，说之前都没有考虑到。其实这个也说明了我们在交流的时候一定也要善于去聆听客户的想法，并且配合详细的深信服产品解决方案讲解。4、然后我通过协调办事处、产品部资源，给学校主任和工程师提供了深信服下一代防火墙高端、大流量的客户案例，增加他们对深信服在的客户认可。5、项目测试后期，我也持续了对主任的三次公关，就和他聊公司、品牌、深信服产品理念等，增加对深信服的认可度，同时持续的沟通工作也得到了客户对我的个人认可，最终拿下了项目。?就像《倔强》中唱的：“我不怕千万人阻挡，只怕自己投降。”遇到任何事情我们都不能认输，我们要有自信，努力去做好每一件事情。相信通过我们的努力可以改变一件事情的结果。让我们学习小龟的犟，在人生的路上做一个倔强的前行者。永不服输！下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　小故事2、危险的森林里　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。”　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。”　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。原来就在他睡着的时候，饥饿的老虎按捺不住，终于大吼一声，跳下了悬崖。　黑白老鼠听到老虎的吼声，惊慌地逃走了。跳下悬崖的老虎与崖下的狮子展开激烈的打斗，双双负伤逃走了。　励志大道理：生命中会有许多险象丛生的时候，困难危险像死亡一样无法避免。既然无法避免不如放下心来安享现在拥有的一切，无意中就会享受到生命的甜果。 　小故事3