培训课程–大客户策略销售（TST1008）.pptVIP

策 略 销 售 培 训 培训介绍 * 培训课程 – 大客户策略销售（TST1008） 课程简介 大客户策略销售培训，主要是针对复杂的销售环境所设计，是一个框架型的课。比如在针对银行、电信、政府等行业所进行的销售，它是一个长期、复杂、竞争多样化的过程。 在这种复杂环境下，需要建立起一套严谨的、操作性及追踪性很强的科学化「销售管理模式」，指导并贯穿整个过程。他的理论基础是著名的 Strategic Selling「策略销售」，该理论已经被世界上最著名的公司如：IBM、HP、SUN等广泛应用。 策略销售是框架 分析现况与双方的 形势（SWOT） 确定自己的销售位置 （Position） 拟订相应策略 （Strategy） 制定合理的行动方案 （Plan） 确实有效的执行 （Action） Control Tracking * 培训课程 – 大客户策略销售（TST1008） 培训目标 了解大客户销售的要素及特点 长线销售过程中的铺垫工作 如何更准确的做好销售预估 分析客户的方法 如何销售 Key Influence （关键影响人） 统一销售团队整体的工作思维 「策略销售」的要点 1. 关键影响人员 2. 警示信号/杠杆作用 3. 客户「反应形态」 4.「赢」的策略 5. 销售对象的管理 6. 销售对象的剖析、筛选 关键分析要项 策略拟订 取得有利的销售位置 以提升竞争优势 授课细节 参加对象：大客户销售代表/ 销售部经理/ 资深销售代表/销售总监 授课语言：中文普通话 课程时间：2天 * 培训收益 销售思路方面： 建构并深化大客户销售的理论基础 统一语言，提高团队的协调性 掌握客户销售的策略及要点 分析客户反馈的方法 策略销售课程的核心是一套系统性的客户分析方法，帮助业务团队更精确地掌握项目跟进情况，基于此要点，我们希望通过培训提升下列几点： 销售行为方面： 掌握销售不同关键人的方法 实用、可操作性强的工作方式 准确地判断销售位置，有效地调整策略 可操作的项目分析和管理方法 如何赢得关键人的信赖 TMS Information Inc. * TST1008 课程内容 复杂销售环境的定义 一个复杂的销售过程包含以下几种考虑： 项目的周期 金额的大小 客户组织内部的关键人员 是否面临竞争 在这个环节我们会用一段小故事来贯穿复杂销售的概念，让学员了解什么是复杂销售。 如何为自己定位 销售位置的含义在于协助策略的调整；不同的位置将采取不同的策略，进而改变你的销售行 为，更有效地掌握销售节奏。 Take Action Move! 销售位置评估 TMS Information Inc. * TST1008 课程内容 界定关键影响人（销售决策链） 在一个复杂销售个案里，产品的优势已因为同性而失去光芒，而最后的优势在于「人」，当 你掌握关键影响人的需求，你就掌握了主导权。我们将会谈到： KEY MAN S-4 Personality Analysis EB、TB、UB 和 Coach 的定义 以客户不同反馈做出针对性的策略 此部分是策略销售的核心，我们将讨论客户的反馈模态，了解各模态所体现出的特征，来帮 助销售人员更有效地分析客户的接纳程度 Response Mode Part 1 成长模态 问题模态 平稳模态 自满模态 Response Mode Part 2 判断客户取向 Response Mode 练习 * TST1008 课程内容 后续应用工具 我们都知道，培训课程的内涵虽然丰富，却往往因为时间因素导致课程无法被完全吸收，而 达不到最佳效果。在 “策略销售” 课程结束后，我们将提供一套延续课程精华的项目追踪系 统 – Virtual Manager， 让学员在培训后能够将所学付诸实践，同时帮助团队做好销售管理。 行动计划检验 销售轨迹记录 建议库 销售漏斗分析 15天无限制免费试用 警讯 vs. 机会 提醒业务代表在销售过程中要注意的事项，对周遭的细微变化要十分敏感，避免见树不见林。 警示讯号 应注意事项 潜在问题 改善方向 杠杆作用 * 培训议程 日程 Day 课程内容 Content 时间表Duration 1 1. 欢迎及课程介绍 2. 课程教授 a. 面对多变销售环境 (Program Concept ) - 案例分析讨论 - 角色扮演讨论 b. 策略销售中的6 个主要因素 . ------------------- 午餐 ------------------- c. 销售定位讨论 -Position d. 关