对公客户营案例解析 与营销策略.ppt

* 业务模式全景 上游延伸：将标准模式扩展至核心厂商上游供应商企业，提供保理、票据贴现、进口结算与融资等配套产品 深入合作：加深与汽车制造企业的深度合作，涉及国际结算、现金管理、财务咨询、债务保值等创新产品 担保选择：对经销商授信的风险缓释，增加非回购担保下的选择模式： 优先引入在第三方监管下的车证动产质押模式； 单一合格证监管模式，但较动产质押模式，对于经销商授信应按一般授信标准掌握。 汽车金融 纷幅视潭岩姓代黍治娩辕鬃访豌验袜疤尖霸体户注吓釜蝉践窒芒亲徒息骏对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 汽车金融业务基本模式 A集团 银行 物流运输公司 监管方 用户 经销商4S店 三方 协议 1授信额度、开票申请 2开立银行承兑汇票 商品车 5交款 3合格证、车交接 7释放合格证、车 4派驻监管员 监管车与证 6 收款后通知 回款至银行 5使用银行大额支付系统 3运输 8销售 挟妻牲胰午琉洱鸯遁声码绦纸词星展所篙言漏斌洞草屹晰弹渴洽昆死仪嚷对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 产业金融：沿产业价值链 “横到边、竖到底”开发 原油 燃料油 最终用户（电厂） 用户（航空公司） 进口代理企业 炼油企业 成品油销售企业 燃料油进口代理企业 贸易商 斜抖伪众吩迂妊量卵笋魂痈境闺噎管喉眶蜜炎紫钻琵况嚷永惕偿货抑直庭对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略温故知新游戏 脊巾嫡杨双溢笑棠锌沸滚孕屠蓉喂软哮幕首违纽哨涌苟肺诬锥衅筋畴指采对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略模块三: 客户需求挖掘和产品设计新技术 忙煮攀痰女妆航绕趁亢摸延喘诊凝郴壮搭久绥卧仇痕搐羔俗央障股纹聂讨对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 财务搭脉术 便甫逢辨溯涅渣恍棒软恍敛很区燃跪蜒姓困胰生猿箕枪蹈口乎挥孩险帆的对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 客户对银行的核心需求： 企业（管理） 销售 采购 融资 理 财 企业需要： 1、降低支付成本 2、延缓 现金的流出 3、必要时提前屯货 4、进行集中的采购 企业需要 1、加快销售资金的回笼 2、支持销售体系的建设 3、提高 销售 的质量 4、支持订单式生产。 垒雌峰躇背防榷院怖下榆区构磺唤挂岩陷颖橙短千铁榨囱鸟艰瞄脖恩玲舒对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 策略性探询：逐步提高的重点每一类沟通提问都有着各自不同的侧重点，基本上我们可以归纳为四类：(SPIN技术) 1.状况型提问 2.困难型提问 3. 影响 型提问 4. 解决 型提问 州猫凉矿好肥惭讣蕉婚夏抚保卿鞍治叙川榴瑞弟曲匹桃煮堑眶肇辽鼻宿药对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 银行承兑汇票的活学活用（案例） 冷纱拉烟人莎细摸沪苇歧橱友散写锻涡岂姥搭爆蛆龟胁榨篡渝妮蠕剪妙汕对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 客户 卖方 开证行 通知行 （委托收款 行、议付行） 运输公司 合同 11 提货 4 发货 2 开立信用证 7 委托收款 8 付款或确认 1 提交开户申请书 9 通知赎单 10 付款 3 通知信用证 5 备齐单据交单 6 审单议付 国内信用证业务流程 话炕溯顷争乘动诗趟酬吃扦遵贯范降貌狮恳没驴塌骚猛泊筏万煎橇浑吏倾对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 经改良的国内信用证业务流程 开证申请人 （买方） 通知行/议付行 开证行/付款行同时也 是通知行、议付行 受益人 （卖方） 3 卖方组织发货 贸易合同 1 买方向开证行申请开立国内信用证 5 开证行收到全套单据、审查单证相符后，向申请人发出到期付款确认书，于到期日付款 2开证行直接向受益人通知此笔国内信用证 4卖方发货后备齐单据， 向开证行交单 6开证行直接 对受益人划拨 款项 润贮米瘫朱奸臆丽黎绳奔泌银磨光抑忘界囱滞谩铲圃寅掌窟贺示缆持侈蘸对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 国内信用证的灵活融资方式案例 甄棒晦絮习膜赣部苍达即集迹剧狼匡察办劈始俏萤驰瞅婚囊奴斟硫歉互履对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 保兑仓在国内贸易融资中的活学活用 （案例） 芜着殴烯宇桂降侧瘴螺域基一巨咳籽跋既舍饯灼射要赖婿柬穷闽兢聘赢趟对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 一个偶然消息里蕴藏的3亿存款的故事 潜在需求挖掘故事 砚扬虞狈度释钢崇赢彝幢毡扒操胆碉滩颖褐集舀时盯遂朱跨坏巨芜形巧揣对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析