业代计划.pptVIP

重点客户管理 VIP客户 历史销售数据的对照 预测潜在销售量 建立大客户档案管理 客户开发的五个阶段 阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通） 阶段二、样品提供/信息收集（内线确定；样品送达；信息充分；需求明确） 阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序） 阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透） 阶段五、促成成交（高层沟通、考察/样品、系统支持） 计划书 服务优势 合作模式 合同签订 提供的优惠 账期 服务模式 服务开始 定期的维护 消费预测 按照规模预测的主动促销信息 价格 规格 品种 信息渠道 定期跟踪 定期进行客户需求分析 注重数据分析 建立团购客户销售分析报表 找出潜在需求 团购数据分析 不同年节有不同的团购需求； 不同年节的团购商品有所不同； 客户不同，团购商品也有所不同； 门店每月进行团购商品信息分析，了解客户需求 团购实战技能训练 销售策略 大客户谈判技巧 影响客户购买的因素 销售策略 主动的产品信息发送，电话，短信，邮件； 定期的拜访回顾； 建立良好的沟通渠道和平台； 针对性的 DM海报投递； 大客户谈判技巧 初步接触； 了解客户，挖掘明确需求； 证明能力，解决异议； 总结利益，得到承诺； 影响客户购买的因素 费用 适合度 购买的复杂程度 决策人的地位 当地的竞争力度 返点 商品齐全度 品质 专业的团购推动手段 定期在重点档期进行海报宣传； 配合相应的团购活动； 送货服务； 售后服务； 团购促销也疯狂； 不同档期推出不同团购专刊 异业联盟 通过与服装专卖店、家电卖场、手机卖场的联盟； 提高对团购高端客户的满意度； * * 目录 一、同业态竞争分析 二、SWOT分析 三、目标消费群 四、运营策划 五.工作进程安排 六.团购分析 七.业代工作分配 三、同业态竞争分析 优势： 品牌在中国乃至安徽省知名度较高，公司分布全国，有一定的营业规模、质量高；部分城市网络相对比较健全；在消费者意识中已经形成“自选超市品牌”的概念 劣势： 同类业态日渐增多，且大多以低价切入市场；新开店，通路精耕欠缺，导致通路资源匮乏,缺乏地产产品规格等特色渠道产品的导入 　 20万-50万以上折扣点1.4% ③签约大客户，可以赊销。 10万-20万以上折扣点1.2% ②单位购买达5千和个人购买达5万可以转账 5万-10万以上折扣点1.1% 平日来客8-9千人左右，营业额50万左右；双休来客1万3千人左右，营业额75万左右,。 ①5千元以上，送货 1万-5万折扣点1% 大润发 　 　 　 30万-50万折扣点1.35% 花津南路店：平日来客5千人左右，营业额20万左右；双休来客6千人左右，营业额30万左右,。 ④签约大客户，可以赊销。 20万-30万折扣点1.3% ③原则上不赊销，款到发货。 10万-20万折扣点1.2% ②收货范围南瑞街道，北面大桥，东面芜马高速，西面长江边。 5万-10万折扣点1.1% 天门山店：平日来客6千人左右，营业额25万左右；双休来客7千人左右，营业额35万左右，一年1个亿左右。 ①3千元以上，送货。有礼品赠送 1万-5万折扣点1% 欧尚 ④团购金额1万以上，可以洽谈。 10万以上折扣点1.3% 兴芜店：平日来客1-2千人左右，营业额15万左右；双休来客2-3千人左右，营业额25万左右 ③IC卡在芜湖、马鞍山两地通用 5万元-10万元折扣点1.2% ②货款3天内到账 1.2万元以上折扣点1.1% 中山店：平日来客2-3千人左右，营业额25万左右；双休来客4-5千人左右，营业额45万左右 ①3千元以上，送货。有礼品赠送 1万元以上折扣点1% 世纪联华 　 50万元以上折扣点2.5% 二店：平日来客2千人左右，营业额10万左右；双休来客3-4千人左右，营业额20万左右 ③支票付款，预先付50%定金 10万元-50万折扣点2% ②团购商品一律不打折 5万元-10万折扣点1.5% 一店：平日来客4-5千人左右，营业额30万左右；双休来客6-8千人左右，营业额55万左右 ①市内2000元以上送货。 1万元以上折扣点0.5% 沃尔玛 业绩 实物团购 IC卡销售及达到折扣点 名称 优势（S） 1、有整个公司做坚强的品牌后盾 2、有较有实力的销售队伍和销售政策，产品能够迅速的渗透到达目标 3、有丰富的产品为销售做保障 劣势（W） 1、前期市场的拓展没有达到预期的销售效果； 2、市场人员没有快速到位，欠缺成功推广经验，对于市场没有充分的认识，整个的市场拓展还处于摸索阶段 1、目前同档次业态企业潜力较大 2、市场中真正叫的响的