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置业最前线访谈现场实录 2011年6月28日，由搜狐焦点置业顾问频道主办的 “置业最前线——看置业精英如何提高销售业绩”访谈在搜狐焦点网络大厦12层大演播厅举行，本次访谈由搜狐焦点购房中心主编王佳和新闻中心的王珊担纲主持，来自北京热点楼盘的项目经理、总监、置业顾问以及搜狐焦点的资深网友齐聚演播厅，参与的楼盘有毗邻小汤山的纳帕澜郡，坐拥西山风景区的保利西山林语，极具升值潜力的固安百万平米大盘龙town以及密云的别墅项目首创澜茵山，搜狐焦点的资深网友分别是购房大学资深讲师（网名退休的老大爷）和业主论坛知名版主（网名许多多）。 ??????? 本次访谈探讨了目前的房地产行业的市场环境，各个开发商所面对的困难以及如何展开特色营销来提高销售业绩等话题，在访谈中，各位项目掌门人肯定了置业顾问在如今销售中的重要地位，目前的市场对置业顾问的业务能力提出了更严格的要求。搜狐焦点置业顾问频道着力打造最大的置业顾问和购房人的网上交流平台，搜狐焦点网友可以登录搜狐焦点置业顾问频道了解各个项目的置业顾问的详细信息，还可以登录置业顾问论坛与置业顾问在线交流。 ? （第一段）? 主持人：今天的活动现在正式开始。各位来宾，大家下午好！欢迎来到我们搜狐焦点置业最前线，看置业精英如何提高销售业绩的活动现场。 ??? 首先，我们要感谢各位经理、置业顾问，以及各位热心的网友来参加我们这次活动。我是今天活动的主持人搜狐焦点新闻中心的王姗，和我共同主持的是搜狐焦点购房中心的主编王佳。 ??? 首先介绍一下到场的嘉宾，嘉宾排名不分先后。坐在我旁边的是我们搜狐焦点业主论坛的知名版主许多多，许老师，欢迎您的到来！许多多旁边这位是保利西山林雨营销总监王丽梅，王总，谢谢您的到来！旁边这位是龙TOWN项目的销售经理李燕李总；这位是纳帕澜郡项目总经理赵志明，欢迎您的到来！这位是首创莱茵山项目经理邓总；最后一位是我们购房大学的资深讲师，网名叫“退休的老大爷”，欢迎您的到来，也是非常欢迎大家的到来！ ??? 我们请王佳接下来主持。 ? 王佳：首先欢迎各位来宾来到我们搜狐焦点房地产网的一个演播室，之所以焦点重音，因为一会儿有介绍。其实现在楼市情况调控，新房市场现在每月大概7千套左右，跟去年的2万套相比，出现了明显的下滑。但是为什么做这期节目呢？非常有意义，咱们这期的话题是置业顾问如何通过自己的能力来提高自己售楼处的营销水平。其实这也是我们广大网友，包括网民非常关心的。 ??? 而且我们前两天做了一项调查可以看出来，现场置业顾问的服务态度和服务水平，都直接影响楼盘销售业绩的，而且市场量，销售置业顾问都是参差不齐的，我们做了置业顾问这样一个活动大概半年的时间了，收集了一些1800个置业顾问，我发现这些置业顾问的水平也是参差不齐。比如说一个置业顾问说贷款政策的时候，他根本不懂，公积金贷款80万，应该还多少钱？他根本不懂；有的置业顾问属于腼腆型的，客户问一句，他回答一句；有的置业顾问属于神聊型的，跟你谈人生，连大米都跟你谈了；有的置业顾问非常非常专业，专业到想象得都可怕，能把你买了这个房子2、30年之后的规划都聊了。 ??? 一会儿我想通过各位老总和顾问，大家如何挑选自己项目理想的置业顾问？另外有我们资深的版主也在，搜狐焦点网的网友，通过他们在买房之中碰到的实际问题，在现场当中模拟一下，这些让市场上真正想买房的朋友，通过这些问题、通过这些技巧能在买房的时候，问什么懂什么，具体了解什么是比较重要的。 ??? 首先，请各位老总谈一下，现在市场上是咱们每一个项目怎么跟购房人打教导？置业顾问应该具备什么样的素质？先从王总开始。 ? 王总：大家好！我觉得尤其是09年、10年市场比较疯狂的时候，销售员的个人素质并不是特别重要，运气更重要。但是我们现在一直在跟销售团队在说，进入2011年，随着国家政策的调整，我们的购房群体发生了很大的变化，投资客都已经全部的出厂。在这种购买前提减少的情况下，实际上是对我们销售人员和销售团队的一个极大考验，在这种情况下，我认为，销售人员必须具备一个最基本的素质，就是首先专业知识必须要加强。 ? 王佳：您认为专业知识是最重要的。第一位的是专业知识？ ? 王总：对。然后我觉得整个包括在接待过程中的礼貌、礼仪也是很重要的。另外我觉得能够真实、客观的反馈信息。 ? 王佳：李总您觉得呢？第一个是专业知识，第二个是礼貌礼仪；第三个是项目的真实信息。 ? 李总：为什么叫置业顾问呢？因为顾问的这个决策你应该充分考虑到购房者的需求，从他的出发点，从他的观点出发，这才能做到顾问的角色。 ??? 我觉得要充分了解客户需要什么样的产品，从他那里，他考虑到什么？他犹豫些什么？所以，顾问的角色一个是从投资的角度，自住还是投资的角度来讲，真正做到投资的角色，也就是您刚才说的百问不倒。 ? 王佳：我感觉现