讲稿：饲读料企业的营销策划.docVIP

饲料企业的营销策划 著名饲料营销策划专家、中国人民大学工商管理学院博士 利翔饲料企业策划工作室首席专家 张利庠 （ ） 一、营销新观念 1、 关于销售的几个观点： 第一个观念，产品减去销售等于废品； 第二个观念，企业的第一线是销售人员，第二线是管理人员，第三线是生产人员； 第三个观念，企业要由枣核型企业变为哑铃型企业，不应以生产为中心，而应以产品开发和销售为中心，虚拟生产。 2、最新营销趋势： 推式营销 末端拉动营销，建立主销加助销模式 循环营销 知识营销 网络营销（多维网络） 顾问式营销 服务营销 合作营销 政治营销 资产营销 直销营销 3、实现营销的四步曲： 发现用户的现实需求与潜在需求──市场分析 权衡企业的实力与市场机会的平衡──计划 提供恰当的产品与贴切的服务──执行 达到企业的经营目标──检查与修正 4、 关于营销员的几个观念 （1） 营销员的三个层次 第一层次是送货员联系好业务后，只送货。营销只动手、动；第二层次是推销员，除了动手、腿之外还动嘴；第三层次是王牌营销员他可以创造市场、引导消费，使消费者主动来买。除了动手、动腿、动嘴之外，还必须动脑，策划营销战术、策划商战。 （2） 劣质营销员的三个缺点 第一、资金损失，干不了活，还要拿一份工资； 第二、浪费机会； 第三、浪费时间。 （3）王牌营销员新素质── 三个H ，一个F。 第一，有策划家的头脑（HEAD）。 第二，有技术员的双手（HAND）。 第三，有诚实的心灵（HEART）。 第四，有运动员的双脚（FEET）。 （4）营销员管理的六个办法 计划管理、资金管理、客户管理、漏斗管理、系统管理、法律管理 饲料行业业务员流失对策 王牌营销员培训的三种模式：美国以卡耐基、拿破仑希尔为代表的成功学训练营；日本以大江白内诚为代表的魔鬼训练营；欧洲以德国为代表的创意思维训练中心； 我们综合以上特点从95年开始举办了32期王牌营销员全封闭强化训练营，主要培训业务员的基本销售技能、创意思维、管理协调、沟通拓展、观念更新、自信忠诚、跨越颠峰等内容，为优秀公司训练了几千名能征善战、巧于管理的商战型教练式王牌营销员！ 营销的原则多 *多：销量、效益多； *快：效率高；能人型 优秀王牌 *好：效果好；费省 *省：成本低：？无能型少 二、我对中国饲料市场营销的看法目前饲料市场机会在全世界最多，目前仍然还是富豪的制造商。 在困难时期最能看出饲料企业的管理功夫、经营思路、营销创新。 成功会带来一种经验思维，误认为过去成功的战略会延用一世。成功是失败之母。 80%的艺术，20%的科学，营销亟待集约化，不要老停留在销售的十大手段上。 讲到这 三、营销新整合 谁是您的竞争对手？如何确定及研究竞争对手 谁买您的饲料？买什么样的饲料？如何进行市场定位：A、定位是解决机会与实力的平衡：机会大但实力不够就要撑死；机会小但企业很大就要饿死。大小企业各有活法：大企业不做小市场，小企业不能过早地做大市场。 定位是解决企业进入和退出市场的前提：如进入饲料行业，产品细分了吗？家电进入PC市场，细分了吗？白酒进入纯净水或红酒，细分了吗？ 只有定位以后才能确定战略和目标。 市场定位的操作步骤 A找出潜在市场 B在众多的市场中选择几个目标市场 C确定目标市场的定位 D营造组合各种营销要素 定位的定义：把一个大市场分成若干小市场，目的是发现某个特定的消费群体具有某些类似的或相同的心态、方式和购买过程，有针对性的向这些消费者提供产品或服务。 张氏分析三角：企业、竞争者、消费者 五、饲料营销新工具 市场预测与调查可行性报告的写作工具 企业竞争优势分析工具 供应商、经销商、客户分析工具 竞争焦点分析工具 营销生物链分析工具 营销战略战术流程分析工具 行销推广的类型：对消费者8种办法、对中间商的8种办法、对业务员的6种办法 戈德曼15条营销原则 爱达公式：ATTENTION INTEREST DESIRE ACTION DIPADA公式：DEFINITION IDENTIFICATION PROOF ACCEPTANCE DESIRE ACTION 营销组合的层次： 营销考核的13个指标：销售计划完成率、销售增长率、销售利润率、销售费用率、变动费用率、人均销售额、市场占有率、新客户开发率、老客户保持率、总资产利润率、流动资金周转率、存货资金周转率、欠款回收率 六、当前饲料销售工作的十大误区及对策 误认为市场竞争已高度激烈：现阶段竞争主要体现在企业──经销商──最终用户的获利两头低中间高的模式上，而最终用户、2-3级经销商和产销平均利润还有相当大的空间。 市场多凭经验主义：应建立市场调查高度动态跟踪系统，随时对市场的细微变化时时敏感反应。 过分