2013销售技能.docVIP

第五节 销售技能 我曾经手下有一位销售人员，是团队中年纪最小的，可是做销售却很有一套。在我们最艰难的一个季度里，部门的数 字还差很多，时间很快就到了。其它人手里的销售机会已经不可能让我们达到目标了，只有他刚发现了一个大订单。 虽然他已经完成了自己的任务，他还是当天就飞到客户那里。他开始逐一拜访客户，一回生二回熟，渐渐地就认 识了大多数客户。 与客户熟悉之后，他专门在下班前去拜访他们。因为他发现几个重要的客户是从外地调来的，下班之后没家可以 回。谈完事，他就拉着客户去吃饭或者卡拉 OK。不久，客户就与他成为无话不谈的朋友，以至于他已经不需要去见客 户了，客户一下班就主动打电话给他，然后一起活动。他在客户中的朋友又引见了其他一些客户与销售代表认识。 很快，客户进入了招标阶段，安排各个厂家轮流进行技术和方案交流，然后是商务谈判。他请客户将自己的技术 交流安排在第一个，这样就可以对客户进行“洗脑”，将自己的观念首先灌入客户的大脑，将与自己的商务谈判安排 到最后一个，这样当这位销售代表进去谈判时，销售代表已经对竞争对手的承诺非常清楚。 他最终很顺利地赢了这个定单，这个定单是那个季度最大的定单，我们部门也完成了任务。 由于连续完成任务，我很快被提拔负责更大的团队，这时，我需要提拔一位新的主管，负责我以前的部门。 他业绩很好，却是最年轻的，而且我也知道他是天生做销售的料，但不一定是好的