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面对面实战销售 上过＂面对面的销售＂课，感觉受益匪浅，就想到在这里和大家分享一下！希望朋友都能从刚开始告知型的业务员几年后变成顾问型的业务员！ 做销售你要让客户爽，自己就会越爽。灌迷汤、拍马屁，只要你有办法把对方弄得很爽，对方就会对你失去抵抗力。销售都在销售以外，业务都在业务之外，客户说什么都对，让他感觉很爽！那些喜欢挑毛病的人，都是有购买欲望的人！乔.吉拉德------当我被客户拒绝七次,我才相信这个客户有可能不会与我买单,但我还会努力再试三次。 一、 让自己看起来像个好产品 1产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己。假如客户不接受你这个人会给你介绍产品的机会吗？要知道吸引定律：物以类聚，人以群分，你是什么样的人就吸引什么样的人！ 二、新出模式的推销 花40%的时间跟顾客建立信赖度 花30%的时间了解顾客的喜爱、兴趣 花20%的时间介绍产品的具体特点 花10%的时间让顾客做出决定， 要知道要让一个人采取行动，首先要让这个人接受一种观念。 A、 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品 B、??没有塑造价值之前，永远不要谈价格 三、价格的系列处理方法（太贵了） 1、?? 价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、?? 太贵了是口头禅。 3、?? 了解价钱是衡量产品的一种方法 4、?? 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你。 5、?? 以高衬低（先全世界比较，痛苦来自于对比，先介绍高价后低价） 6、?? 大数怕算法 7、?? 富兰克林对比法 8、?? 通过塑造产品来源来塑造价值 9、?? 以价钱贵为荣（奔驰原理）（我们的产品就这么贵） 10、??高贵高贵、好贵好贵好才贵，你有听说贱贵的吗？ 11、??你有没有因省钱、买了后回家使用后悔的经历，你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易。 12、??为什么觉得太贵了 13、??你觉得什么价钱比较合适？（当然是在你产品的价格可以相应调动时可说，如果你的价格是铁定的那就不能说。） 14、??你说钱比较重要还是效果比较重要？ 15、??生产流程来之不易。 16、??你只在乎价钱的高低？ 17、??价格≠成本 18、??感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，我们公司很多老客户第一次看到我们价格也这样觉得，他们后来发现。 四、 销售就是心理学的游戏 场合不对不要谈；环境不对不要谈；时间不够不要谈。 五、你见顾客之前要买工作服装时，不要将其当做花钱，而要当做投资。 六、赞美 1、??人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。 2、??经典四句：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你；你很特别。 七、肯定认同技巧 A你说得很有道理，我理解你的心情；B我了解你的意思，感谢你的建议；C我认同你的观点；D你这个问得很好；E我知道你这样做是为我好。 八、成交：大胆成交，递单，闭嘴，点头，微笑 九、顾客服务 我不是美国最大的官，我是全美国人民最大的服务员------克林顿 1、??我我一个提供服务的人 2、??我提供服务的品质，跟我生命品质，个人成就成正比 3、??假如我不好好地关心顾客，服务顾客那么竟争对手乐意代劳。 4、??我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出 十、让顾客感动的服务 1、??主动帮助顾客拓展事业 2、??诚恳的关心顾客及他的家人 3、??做跟你卖的产品没有关系的服务，顾客服务三种层次： A份内的服务B边缘的服务C与销售无关的服务。 呵呵~`我的手都打痛了，零零乱乱整理了这么多出来只希望大家也能够受益，从而把它运用到现实销售中去，祝朋友们的业绩都能越做越好！最终达到成功的彼岸！小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。”