消费行为学感悟.docVIP

北京师范大学珠海分校 教育学院消费行为学课程论文指导老师：高艳 班级：12心理02 学号：10 姓名：冯晓婷 目录 消费习惯与营销策略 2 正文 2 社会阶层和生活方式 2 文化与亚文化 2 自我 3 需求 3 个性与心理图示 4 总结 4消费习惯与营销策略 正文 坦白的说，因为零花钱的原因，我购物很多都是在淘宝。从生活用品到衣服包包鞋子，很多都是淘宝。我喜欢日韩风格的物品，特别是日系的，都不便宜，当季的新款T通常需要1000左右，包包更甚。而且网购还有一个好处，就是比实体店更快更多的新款，还有那些现在遍地开花的代购，直接买到海外新鲜好看的国内还没来得及上架的商品。最近刚找代购买了两幅国内没有的花色而且高品质的韩国美瞳，虽然等得久但是值得。因为我的成长环境里，逛街就是大街小巷各种店都逛，所以我喜欢这种扫货式的购物。 社会阶层和生活方式 从社会阶层和生活方式出发，受制于收入水平，每个阶层的人消费习惯都不一样。有时间的人，可以提供扫货式的购物体验，非常多样化的款式选择，甚至小山似的商品市场。对于没有时间的人群，则需要提供快准狠的服务。精确的品牌设计和定位有利于吸引潜在消费人群。但无论是哪个阶层哪种消费习惯的消费者来说，有些商品是注定的情感性消费的，小到衣服，大到珠宝首饰。所以不同商品的商铺位置选择显得尤为重要。CBD中心商业区多的是安静的咖啡厅而不是喧闹的茶餐厅就是这个道理。我们去澳门逛威尼斯人的时候发现，大品牌昂贵的品牌门店都在内圈赌场出入口处，而美丽的运河两旁往往是那些相对平价的品牌。根据马斯洛的需要层次理论，需求都是从低级到高级的。对于来去匆匆只是赌钱当娱乐的富人们，这是最有可能消费的品牌，或者当天赢钱了心情好就进去了呢。当然，对于女人来说，心情好坏都是购物的理由。 文化与亚文化 我们买彩妆、护肤、防晒等的时候，通常都是买日韩的品牌，因为这两个国家地域上相近，无论是从成分上还是品牌文化概念来说对中国人都比较合适。欧美的护肤品牌来到亚洲的时候，通常都要研发适合亚洲人的产品线，而且做广告的时候都要强调皮肤的白和滑，因为亚洲文化里有一白遮三丑这个概念。所以我很难理解淘宝上各种真假水宝宝的代购还有数不清的鉴别方法，水宝宝是美国的防晒品牌，白人喜欢美黑，所以基础款的水宝宝是防晒伤不防晒黑的，还有美黑功能的水宝宝呢。这跟我们的文化概念不符合啊。 自我 虽然我喜欢淘宝，也会从淘宝上买到各种物美价廉的东西，但是偶尔也有意外。高品质低价是不符合市场规律的，买不买到好货完全是靠经验和运气。而且网购的商品就衣服来说，不合身的几率很大。所以逛实体的时候，遇到合身的貌美的也不太便宜的衣服，通常脑子一热就会买下来。这时候，购物没有动机，完全就是因为剪裁合身，显瘦，能显现出自我优秀的一面。这就是自我。我们的每一个人，购物的时候都是期待商品给自己带来良好的自我体验的。又比如，当你要去参加一个重要的晚宴的时候，合身的显得纤细优美的晚宴是你现在最需要的，现在也是你最有可能为自我去买单的。针对这一类型的消费者，营销者除了提供优质的商品之外，还需要提供优质贴心的服务。对于这一类消费者来说，匠心很重要。港剧《我的野蛮婆婆》现代版里，作为的时尚编辑的婆婆连模特穿的丝袜什么时候创立品牌哪位赫赫有名的模特也曾穿着它T台走秀都知道。这么细微的环节都可以做得这么到位，足以彰显她的精致，当然，也为这个丝袜品牌打下了巧妙的广告。在自我型的消费者面前，品牌的定位是很重要的。主打怀旧的，举例就得针对70、80、90年代的特征设计产品的包装和广告。初中的时候有一个ABC free系列的卫生巾很受欢迎。女性同胞对卫生巾都有一个清爽无负担的追求，free系列的卫生巾就用有彩色让人心情很好的包装和一句很有感觉的广告词：I’m free now .无论从外包装还是广告词都在告诉你用了我们的卫生巾会清爽轻松心情好，加上好的品质和符合年轻女性特点的花哨的外包装，女生当然喜欢。这其实是融合了自我和需求的营销策略。 这么多年过来，也只是高洁丝的口袋魔法系列能与ABC的free系列一比高下。但是高洁丝的口袋魔法系列更多的是针对避免羞辱、失败、丢脸受人嘲弄需求（莫里心理需要清单）的，因为女生都有众目睽睽之下拿出卫生巾的尴尬，所以口袋魔法就很好的解决了这个问题，小小的，装在口袋还是捏在手里都不容易发现，这个系列的护垫是扁卷包装的，看起来就像口香糖。 需求 针对上述参加晚宴的情况，同理，下雨天的伞，炎热天气下的茶，当物品急需的时候，人们往往不那么在意与平常高的价格。看到需求，满足需求，行使相对高价的策略或者薄利多销的策略都是可行的。美国西部淘金热过后，淘金者不知道去了哪，为淘金者服务的却发了家。存在必合理。能够存在的商品和服务必定有相应的需求，无论这看起来有多么奇怪。就像我们学校风行的代课一样，这在其他学校