专业美容师销售能力培养.doc

专业美容师销售能力培养 第一节、销售沟通技巧与基本要点：??基本原则：通过悦耳的声音，文雅的言辞及技巧性的谈话令顾客产生亲切感和信任感，言行一致才能最终取得顾客的信赖。? 1、语音和语调的技巧??????悦耳的声音配合适当的文字，表达出友善的感情。美容师的语言应该清晰，音量适中，使用简单易懂的言词，切记说话别人听不懂或听不清；语调能表达出愤怒、喜悦、柔顺和谅解的感情及性格，美容师的语调应该是柔和悦耳的，切记枯燥又索然无味语调。? 2、谈话主题的选择与技巧??????美容师尽量去了解顾客的心理，在此基础上选择较合适的谈话主题，例如：美容、化妆、流行服饰、发型、文学、旅游、教育、地方新闻、康乐活动等。对所选择的话题，美容师应该掌握较丰富的知识及信息。??3、为了使护理服务的过程及气氛和谐愉快，美容师应始终保持愉快的心情，可采取以下原则：??????（1）主动打开话题；?????? （2）少说多听，不与顾客争论；??????（3）不谈自己的私事，不问别人隐私，不背后议论他人长短或技术较差的同事；?????? （4）不要处处表现出优越或让别人觉得有威胁。??4、建立和谐的谈话氛围?????在任何交流中，建立和谐的谈话关系是至关重要的，在销售工作中更是如此，我们可以有意识使用身体活动以及技巧创造这种和谐关系。这种创造声音和谐的技巧被称作“匹配”。???? 先一种或两种声音特征（速率、语气、音量、节奏），把它们运用到你的讲话中去和你听到的讲话相匹配。例如：讲？一点，讲大声一点。?????一至两分钟检查是否你已经建立了谈话关系，如果你减慢了语速，别人也同样减慢了语速，就说明你已经建立了和谐关系，这被称作“带领”。??5、工作禁忌?????（1）严禁情绪化工作；???? （2）严禁小动作（例如：摸头发、咬指甲、抠鼻孔、转笔杆等）；???? （3）严禁板脸工作。?第二节美容师过程推销法则????? 美容院的收入主要来源于做美容，因此销售产品不容轻视，而美容院与顾客的直接接触主要是美容师，因此，要使产品销售得好，就必须使美容师培养成有意识推售产品的习惯，因些美容师在销售过程中，最好主动地把握以下法则：美容师过硬的技术是给顾客推销产品的基础，美容师没有好的技术，与顾客接解之初很容易被否定，其它方面做得再好，也于事无补。而高超的技术可以获得顾客的信任，这样接下来的推销工作就好开展了。? 1、美容师的个人魅力是其推销产品的附助力量?????个人魅力主要表现在理论水平和讲解的表现方式，美容师要把专业理论当武器，深入浅出的讲解会具有极强的杀伤力和感染力。? 2、美容师对产品的把握是推销的关键?????美容师要对自己要推销的产品了解到位，同时要熟悉相关同类产品的情况，做到知己知彼，才能充分发挥自己的才能，推销工作就容易成功。? 3、美容师对顾客推销技巧浅谈?????美容师为顾客服务时，可先采用诱导提问或会话法。要与顾客作随意交谈，切记不要把意志强加于人，招致顾客反感。美容师对产品进行介绍时，最好针对客人的皮肤提出问题，调动顾客的积极性，让顾客越听越感兴趣，那么推销就成功了一大半。例如要推销减肥药时，可先从事物入手，再转向家人的饮食习惯，再告之科学饮食常规，最后转致减肥药上。总之，令顾客开开心心买下你的产品，高高兴兴地离开美容院。下次有新品问题，此顾客便是你最有可能、最省力的买家。???注意：美容师在美容院工作期间推销美容用品时，千万别丢了老本行。所谓“同步销售”就是美容服务与产品推销同步进行，二者辅相成，哪有不成功道理。?第三节专业美容师一分钟开场技巧?????在美容院销售途径中，不论是新顾客或老顾客，在与之交谈中，好的开场白是达到这笔生意的关键所在，反过来说，要想顾客接受你下步的服务，你的开场白好与坏，已决定了你这次行动是否成功。诸多美容院，数以百计的从业人员，在开场的运用上就各有千秋，各有特色。? 1、经济方面金钱?????进得了美容院的顾客，能享受服务项目的，有一定经济承受能力，也愿意把钱花自己丰收达到目的要点上，但几乎所有的人对钱都较敏感。在推销拒绝理由数据里，以价格为由占有80%比率，几乎所有客人都把价格放在第一位，之所以是这样，目的就只有一个，希望少花钱好效果，低消费高享受。当美容院的从业人员抓住这一关键，站在在顾客的立场进行合理开场白，给予深入解析和说明，很容易达成这笔交易。如：“张小姐，你愿意每年在美容院护理上节约一万元（这笔钱）吗？我可帮助你做个美容计划。” ? 2、真诚的赞美?????你喜欢人家赞美你吗？几乎所有的人都希望听到好听的话，更喜欢恰当好处的赞美，顾客也不例外。因此，在与顾客沟通，可以采取赞美是接近顾客的好方法。在赞美时顾客必须要认真找出有可能忽略的特点，而让准顾客