儿子兵法读后感.docVIP

儿子兵法 内容提要：这本“儿子兵法”，就是李经康独创的行销哲学。整体而言，这本书有4个特点：1、文字的流畅，是市场上少见的，不义正也不辞严的说教，尤其表达方式非常口语化，让你不觉得是在看一本书，倒像是作者在与你聊天似的。2、中国人的民族性与消费形态，在其独特的风格，和西方国家乃至于邻近的日本，截然不同。3、“纸上谈兵”与“临场实战”是截然不同的。能在课堂上进行销理论的人，未必能“粉墨登场”。但作者虽然在实际经验中建立了自己的理论基础，表达方式却独独一格，不用大理论、大架构来吓人，而是从实际案例中传承经验，让读者们了解买卖成交与否的背景核心，包括心理因素、外在环境与市场条件等，让读者们读后后确有所得。4、每一招式都经得起第一线“肉搏”的考验，不但可望，而且可及。虽然不能让你立刻晋身领导阶层，却可以让你成为一流的业务尖兵。 儿子兵法 目录：壹 激励篇01 我为什么选择业务工作 一个人的命运是由自己决定的，环境的差别，造成命运的不同，完全看自己怎么选择决定做自己命运的主宰，为自己选择一个适合自己，最能发挥自己的环境。 机会要靠自己去争取，命运要靠自己去创造。 环境决定命运，但人可选择环境，所以要入对行，跟对人。 “厕中鼠”与“仓中鼠”只在一线之间，就看自己怎么判断，选择。 我们要对自己有个基本的认识，深刻去理解自己的需求，让自己明白是求一时的安逸还是长远的发展，让人正确认识业务员的特点，同时也让人更有信心去做出选择。 业务工作不需要特殊专长，不必高学历（当然也不能太低），入门时也不需要太多经验；主要还得靠自己揣摩；业务工作的接触面广，挑战性强；不但每天要拜访各种不同类型的客户，还要面对并处理各种千奇百怪的突发状况，对于一个人的成长与历练帮助之大，远超过任何其他行业；业务工作对团队的依赖度低，是种个人即可决定成败的行业，不大容易受到其他同行成员的影响，最符合“自己掌握、决定命运”的生存原则。 在个人的成长过程中，也会让人成就自己的事业，锻炼好自己能力，同时也收获金钱。02 自求我道 销售员不必太在意别人的历史，而是要不断去创造自己的历史。每天求新求变；不必刻意循常轨而行，路是靠自己走出来的。你所面对的是人，人有其错综复杂而又多变的人性。不必管别人怎么做，怎么达成交易，走出你自己的模式，创造自己的历史，勇敢去面对日新月异的挑战，成功必将属于你。03 人对行可改变命运跟对人才有出头天 04 万事起头难，坚持到底必定有成05 流水的启 在交谈中，不要只为单一的问题辩解、争论；而是要把所要应对的答案记住，慢慢累积、膨胀；直到机会来临时，一并冲击，攻破对方心改，趁虚而入。不仅能使对方难以招架，更足以使人佩服你在谈判中的作战能力。聆听，可使你累积强大的爆发力。 06 化羡慕为行动07 化悲愤为力量08 话到嘴边留半句09 不可预期明天会更好10 以勤补拙 在工作上，当我遇到挫折或拒绝时，常会拿出打拳击的精神面对它。我知道自己的经验不足，也没有丰富的判断力，但是我有体力去“勤劳的拜访”。我认为只要勤劳，便可以克服拒绝（技术）的问题：一次、两次、三次……不断的复访，用我的诚意，打动客户的心。从吃客户的闭门羹，到接受我的拜访，其中唯一的窍门就是——勤于复访。就是用这样的精神，使许多客户都认为我是值得栽培，值得鼓励的。结果大家都给我机会，使我的收入蒸蒸日上。贰 基础篇01 9比l谈判原则02 业务员的基本条件03 业务员应注意事项04 优秀业务员的十大特性05 错误百出的销售方式06 中国人的阴阳思想07 嫌货才是买货人08 韦小宝战略——无用之用是为大用09 答应就是行情10 迷雾策略——见林不见树11 以优惠代替议价12 假钱交易的策略13 炒蛋策略14 破解炒蛋策略15 低价策略的玄机16 不知道策略17 “小懈可击”的谈判策略18 坦白策略19 合理化拒绝法20 抛砖引玉法21 中国人的点头学22 中国人的关系学23 中国人的防卫性24 中国式人情买卖25 礼尚往来，以退为进26 “面子”就是“银子”27 解读话中之“话”28 谈生意不是比辩才29 买卖中的数字游戏30 备战谋略31 双赢策略32 略施小惠的策略33 从旧爱找新欢34 最好的广告—口碑35 营销第一戒——窝里反36 销售不是办说明会37 财神爷只疼聪明人38 出价有时是为了拒绝39 商场没有永远的“韩信”40 中国人的“感觉”买卖41 一枝草一点露叁 实战篇01 广告的妙用02 让价不如议价03 原则是可以改变的04 遣将不如激将05 不要与狼共舞06 技术性的价格坚持07 二度谈判法08 开高走高，开低走低09 越级谈判10 如何引导买方出价