促成与拒绝处理学员手册.docVIP

促成与拒绝处理 授课日期： 授课讲师： 引言： 促成是指为了能够让准客户现在就购买保险所做的事。每个人都喜欢自愿购买，讨厌被推销。促成的秘诀在于帮助准客户说“是，我要买”。 促成与整个销售过程衔接，从客户开拓到良好条件下的争取面谈，紧接着搜集资料、发现需求点，然后向准客户展示你所推荐的保险产品是最适合他的。 有时准客户的选择很理性，比如想考虑身后家人的生活保障；有时准客户很感性，比如想通过购买少儿产品供孩子上大学的方式来表达他对孩子的爱。有时准客户即理性又感性，比如现在想要一辆新车，又想安度晚年。 促成时，你必须帮助准客户理性与感性相结合，告诉他们这些感受不矛盾，不会相互排斥。 一、促成的时机 1. 解释建议书时 从解释建议书（即说明阶段）过度到促成开始，过度时可以先总结说明，确认准客户完全了解了建议书内容，然后引导准客户做出肯定的回答（如“您的受益人就定为您爱人可以吧”“您的养老账户先确定为20万好了”）。 2. 提出解决办法时当客户提出异议问题，可在解决异议的同时将建议书利益进行再次说明，说明后自然过度至促成。 3. 购买讯号出现时 当客户的行为、态度发生改变，或主动提出问题时，均是明显的购买讯号，此时应抓住时机积极促成。客户的行为、态度发生改变 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显