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做好医药营销策划的前提是分清先后 胜道策划公司/文 如何做好医药营销策划已经成为多数中小型药企十分头疼的问题，虽然大家都明白在真正的市场推广中，不仅要有一个独特又符合市场需求的策划策略，还要有高效的执行力，一步一步稳扎稳打，有序推进。但是，结果往往都事与愿违。 药企想要做好产品营销策划这一环节，避免出现过多疏漏，就必须先确定所有程序的先后顺序，比如产品价格的制定、区域市场的选择等，按照重要性有序进行。策划案例的成功不能简单复制，需要根据市场现状、药企实际和产品情况制定相应的策略，这样的策划真正执行起来就会少出问题。 一、先产品后调研，杜绝调研作表面文章 不少药企经常是先搞市场调研后再去确定产品，以为这样就能提高产品上市后的保险系数。而事实上，没有目标产品的市场调研大都会很盲目，往往只是药企的经验行为，他们没有耐心对受众群体市场进行翔实的调查，当产品通过临床试验后一上市，药企的策划也就基本结束了。拿一些大型药企来说，药企的市场部门也往往形同虚设，其职责是产品推广，而不是市场调研，因为在很大程度上，策划是领导拍脑袋的事，市场部做不了主。因此，当药企让市场部门去调研某品类市场时，他们大多是从网上拷贝一些数据，再从销售人员那里拿点资料，调研就结束了。而对企业应研发什么样的产品、产品应针对哪些具体人群等就会显得语焉不详。因此，药企无论是做整体策划还是产品规划，应本着先产品后调研的原则，做到有的放矢。如果药企总是拍脑袋定方案，一些部门的执行力就会大大降低。 二、先方向后规划，周全规划管理细节 缺乏营销方向是导致产品营销策划失败的重要原因。有些药企认为产品的适应症就是产品的市场方向，比如治疗风湿的药品，药企规划的思路就是确定区域市场、拿出合适的营销方案对产品进行推广。其实，药企还是没有确定好产品的方向，如产品的渠道问题、终端覆盖问题、售后服务问题等。有家药企把一种保健品从高端市场转移到低端市场时，只是简单地确定了营销渠道，至于价格、推广等仍旧延续了在高端市场的策略，致使该产品方向不明确。而营销者又认为营销管理者对产品没有一个很好的规划思路，从而对该产品失去信心。由此看来，药企在做营销策划时，应先确定产品的方向，再对该产品进行规划，才有利于产品的长远发展。 三、先分析后策划，保证方案科学准确 药企的市场部门无论通过何种途径收集到资料后，都应先综合分析资料的利用价值，比如哪些数据存疑太多，哪些市场更适合该产品的发展，哪些方式不适合进行产品推广等。有些药企过于依赖搜集来的数据，就着资料制定营销战略。然而，资料的“绝对性”会影响到营销战略的“相对性”，有的药企策划一个产品失败的原因之一就是盲目乐观地依靠资料出方案、下计划、定指标，导致与市场脱节，从而影响了一个策划方案的正常发挥。药品上市前的营销策划非常重要，它影响到一个产品在市场上能否健康发展以及发展空间的大小，药企要多下力气郑重分析，一定要把策划建立在准确、可信、权威的调查和分析之上，不应目标模糊地实施盲目的营销策划。 业界知名的营销策划机构——胜道策划公司认为，医药企业在进行营销策划时需要注意，多方位的营销策划和一套完整的营销策略尤为重要，要想做好医药营销策划，药企就要在营销策划过程中理顺各种关系，明确轻重缓急，协调好各部分的进度，稳步推进，才能整体取胜。 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品