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大学生在专卖店当推销员实习报告 作者：朱琳 06广告学（专转本） 一、实习的基本概况 (一) 实习单位的介绍 CROCS（卡骆驰）是美国品牌，该企业成长至今只花了三年。原本鞋子厂家也在美国，后为降低成本，将工厂移至中国深圳，成品运往上海，再派往苏州，由苏州分摊到江苏各地专卖店。 苏州CROCS（卡骆驰）天翔专卖店，位于苏州工业园区白领广场，向阳渔港斜对面，苏雅路与星都街的交界处。该店面积为40-50平方米，客流不多，以外国人或本地白领消费群体为主。鞋子数量本为2000双左右，品种繁多，后因新店开张，货物转移补给，仅剩800双左右，且品种单调，主打小孩冬款与成人春秋款，导致业绩滑落。 苏州CROCS（卡骆驰）旗舰店，于今年元月16日在园区圆融时代广场开业，位于国际博览中心旁。店面有100多平方米，鞋子种类繁多，尺码齐全，装潢优良，成人与儿童的鞋子均有明显分区陈列，且地处CBD商业中心，客源较多，加上新店开张，折扣不断，该店具有很大的赢利性。 苏州CROCS（卡骆驰）儿童专柜，位于园区圆融时代广场S2区的玩具反斗城一楼大厅正中央。玩具反斗城位于卡通尼乐园旁，两栋楼皆为孩子游玩之地。这样的地理优势，给卖童鞋提供了很好的条件。但是，其销售受限，盈利不稳定。为降低成本，现已撤柜。 (二) 实习时间及地点 2009年1月14日，苏州CROCS（卡骆驰）天翔专卖店 2009年1月15日至2009年1月2009年1月17日，苏州CROCS（卡骆驰）旗舰店 2009年1月18日至2009年2月9日，苏州CROCS（卡骆驰）儿童专柜 说明：在天翔店的两天，进行了基础的销售培训及产品打包。由于其旗舰店即将开张，她们才紧急招收假期实习人员。在打包需带至新店的产品的同时，不仅让我迅速了解产品名称、种类、色系，又能为其加大货物整理的效率。 之后三天在旗舰店，是为了在让我们独立销售之前，跟着老员工学习一些销售技巧，并继续熟悉产品名称及鞋子的尺码对照，以及对一些紧急情况的处理做初步了解。 接下来，经理让我自己去儿童专柜，正式进入销售的工作。在那儿，度过了将近一个寒假的实习时间。 (三) 、实习职位介绍 本人以推销鞋子，卖鞋子为主，同时也得下班后收拾鞋子，打包送往旗舰店。 阶段一：培训期 主要是熟悉产品，牢记价格，跟随老员工，学习最基础的销售技巧，与消费者交流的礼貌言行，以及如何激发顾客的潜在需求，将我们的想法灌输到她们的脑海里去。 阶段小结：认真揣摩经理和老员工传授的销售要领，不要反驳她们，否则只是自讨没趣。她们入行比我早，懂的也比较多，能听的还是要听的。 阶段二：实战练习 学以致用，渐渐掌握这个工作的特点，加强主动性与灵活性，最好培养出对这个品牌的归属性，才会更用心地推销。 阶段小结：努力调整自己的工作心态，要保持乐观的心情，记得随时保持微笑，让别人觉得比较易沟通和亲近。在面对退货等意外情况的时候，不能急躁或不耐烦，注意沟通的作用。 阶段三：工作娴熟期 已经具备解决各项事物的基本能力，灵活应对顾客的要求并与顾客聊天，保持自己的热情。 阶段小结：利用自己所掌握的技巧，售出一双鞋时，给予自己肯定及表扬，鼓励自己更完善自身，提高自身的工作积极性，从工作中寻找快乐。 二、实习感受 （一）、成绩与收获 1、提高了服务意识 对于服务行业来说，服务质量无疑是企业的核心竞争力之一。高水平的服务质量不仅能够让顾客留下深刻的印象,也为其再次光临打下基础。让其也倍感尊荣,为企业的品牌和形象，也有利无害。通过这次实习，锻炼了我的服务意识，养成了面带微笑的好习惯，学会了礼貌待客，也明白了学好外语的重要性。 2、提高了服务水平 经过这次一个月的实习，使我对CROCS（卡骆驰）的基本业务及操作有一定的理解。做服务行业这块，一定要敢于开口。现在我已经可以很好地与消费者交流，并迅速了解顾客的需求及喜好。对于消费者的要求，要尽力去满足；如果遇到不合理的要求，则要用委婉的语气拒绝，帮其寻求其他解决方法。 （二）、问题与不足 1、CROCS（卡骆驰）的问题与不足 首先，该品牌还很年轻，去年才在中国热起来。加上仿制品过多，更应该加大其市场宣传。广告，宣传海报，小册子，展销会，等等，在旗舰店开张剪彩的那天，我都没有看到。举例来说，一般这类的鞋子销售，自己店员都是人手一双，只有自己试过了，推销的时候说的话，才会有底气。但是CROCS不是，它需要你工作长达一个期限（起码半年）之后，才给员工一个七折的优惠。事实上，新店开张的时候，很多鞋子就已经有7折或者更低的折扣了。舍不得孩子套不着狼，这个道理其实很简单的。