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大客户维护方案篇一：邮政大客户维护方案（748字） 各邮政支局（所）、县局相关专业：为了不断加强邮政员工服务意识，指导各岗位人员开展客户关系维护工作，同客户保持长期、稳定的合作伙伴关系，提高客户忠诚度，确保企业各项业务的持续、快速增长，经县局研究决定，在各支局、专业内部开展员工维护客户活动，现将具体实施办法通知如下：一、 客户关系维护原则；“立足本职岗位 依托开办业务 建立客户档案 交流客户感情”二、客户关系维护基本办法；1.各岗人员根据工作性质收集、了解和掌握相关客户信息，填报客户维护档案表（见附表），根据客户需求，为客户提供专业化服务。2.各岗人员在日常的工作中可以通过一周一个电话、一月一条问候短信、一季度一次登门拜访等方式同客户保持日常联系。3.支局人员可结合“三岗两进”活动方案，实行对特定客户、所有客户巡回实地访问，充分了解客户的需求，并根据客户需求，不断改进客户维护工作，促进合作关系发展。三、客户关系维护措施；1.积极将各种业务信息提供给客户，如电子商务短信优惠政策、新业务推出等，并邀请客户参加新品试用，及时向客户了解新产品使用感受。2.耐心为客户答疑、解决客户办理业务过程中出现的问题，为客户提更技术咨询、培训等服务。3.及时了解客户困难并为客户解决，增加客户信任感和企业美誉度。4.邀请重要客户参加企业举办各种活动，定期召开客户联谊会，增进客户情感。四、客户维护考核要求；1.客户维护按月考核，月底汇总、评比、通报。采用百分制，信息量50分、贡献率50分，达到标准得基本分，超额完成按比例加分，未完成按比列扣分。2.客户信息收集一周不低于10户、一月不低于50户。3.每项业务收集的客户贡献率不低本月单位业绩的70%。附件：一、支局所大客户维护档案表（涉及10类客户）；二、客户维护考核评分表；淮滨县邮政局二0XX年七月二十九日篇二：大客户维护方案（1226字） 大客户管理并不只是执行，而是需要企业建立一套科学合理的系统方法，才能保护好大客户这一宝贵资源，使之不至于流失或萎缩，稳固企业的经营基础，使企业得以长期稳定高效的发展。要把对大客户的管理和服务工作放到客户关系管理工作最突出的位置来实施，有三项基础性的工作必须要配套开展起来：建立大客户业务档案加强对大客户维护，最基础的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客户业务档案。要通过认真持续、长期的跟踪、调查和总结，对大客户的产量规模、产品结构、生产线状况、发展规划、主要业务人员和决策人员情况、同行业在客户的市场份额等信息有一个系统的掌握，并建立一整套规范的客户档案资料管理。这样的客户档案，是企业重要的商业秘密和无形资产，对企业在商战中的科学决策，以及赢得市场主动权有着非常重要的意义。而在进行客户档案管理，可以使用CRM客户关系管理系统对流程进行系统化、信息化，以提高工作效率。建立大客户回访和跟踪服务机制我们平时常说“跑业务”，所谓“跑”，就是要接触客户，缩短与客户的距离，与客户进行有效的互动。这就要求企业建立一种科学完善的大客户走访和跟踪服务机制，通过走访和跟踪服务机制的运转，来推进客户关系的发展，拓宽合作范围，加深合作层次，最终实现两企业间的良好战略合作，成为共赢、互信的战略伙伴。大客户走访和跟踪服务机制的建立，要注意从三个层面共同推进：一是领导层面的走访机制；二是技术层次的走访和服务机制；三是要建立业务层面的走访和服务机制。制定针对大客户的销售政策大客户与一般客户对企业重要性的不同，决定了二者在销售政策上应有所区别。这种区别应能保证大客户资源的稳定和发展。对于合同量大、回款良好的大客户，可以适度地给予一定的价格优惠；对于价格较高、合同稳定的客户，可以在货款回收上适度的放宽；对于合作良好，无质量异议损失的客户，可以适当地增加销售费用，增加走访次数。业务员的销售费用提成比例也要根据客户的情况有所分别，大客户的提成比例要有别于一般客户，要在企业掌握主动权和调动业务员积极性两个方面寻求平衡，达到最佳效果。大客户维护团队建立打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，到底大客户维护人员得具备哪些要件呢？1、自然特质：大客户维护需要具备一些自然特质，作为大客户维护人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等。2、专业知识：大客户维护所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。3、专业技能：大客户维护的专业技能也是必不可少的。4、良好心态：在维护过程中，大客户维护人员不能以个人的喜好去谈客户，我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如维护过程中会感觉客户刁难，其实这是员工