渠道执行经分享.ppt

时间 类别 来电 来访 办卡 第一周 3.7-3.13 现场总量 264 217 58 渠道 62 58 11 占比 23% 27% 19% 第二周 3.14-3.20 现场总量 352 236 119 渠道 151 109 35 占比 43% 46% 29% 第三周 3.21-3.27 现场总量 259 258 88 渠道 107 117 33 占比 41% 45% 38% 第四周 3.28-3.31 现场总量 98 78 13 渠道 12 8 3 占比 12% 14% 23% 从以上数据看： 3月份，悦峰现场每周的来电咨询中，通过渠道工作了解到本项目的客户占了近35% 3月份，从现场来访情况看，渠道客户占现场总来访量的37% 3月份，通过渠道至现场了解并办卡的客户共82组，占总办卡量的近30% 案例分析—渠道效果反馈（单月各周表现） 梧澈川蔓修碰最鹿钎哥龙矢耿完宅双陷桃少嘎恰滩郑忌咏遣铁雾梆豹竭扁渠道执行经验分享渠道执行经验分享 类别 来电 来访 办卡 社区扫楼派单 229 90 16 堵点派发纸巾盒 17 23 6 竞品拦截 16 5 2 单位拜访 14 5 2 区县渠道 30 103 45 商圈巡展 26 66 11 备注： 1、从三月份的渠道工作执行效果反馈看，社区扫楼和巡展类效果最为明显，客户上访情况和转换率相对较高； 2、因3月份商圈巡展仅两周时间，故上访量排在社区之后；但从近期表现及上访客户数量及质量看，该渠道其实是整个巡展效果最为明显的渠道之一，该渠道工作开展在商圈中心，人流量大，且符合目标客群属性，通过看房直通车拉动，最易为销售现场输送客户，从而实现办卡及认筹、成交； 3、红绿灯、竞品纸巾盒派发和单位拜访渠道虽给现场带来的上访效果不太明显，但因其派发量大，且纸巾盒/鼠标垫使用周期长等特点，属于需持续跟进，传播面广，传播周期长的渠道 4、区县渠道是本轮渠道中，办卡效果最为明显的渠道，但这也跟区县客户凭资金证明可办卡有关 案例分析—渠道效果反馈（六大渠道分项表现） 智德儿三疡端雇坏叹榆判匡吁撵偏镑症乖御胡粟掘暇朴旗浚掀端敖霉理冷渠道执行经验分享渠道执行经验分享 案例分析—渠道效果小结 后期渠道工作借鉴 社区类：精准锁定目标客群社区，工作时间尽量安排在中午或晚上下班时间进行项目资料传递，配合适当小礼品进行赠送，更易接近客群；后期渠道工作可持续 写字楼、专业市场类：全面覆盖，以量取胜；后期渠道可适当考虑； 红绿灯派纸巾盒、插车：该渠道较适用于项目全新亮相期或销售期间，因其可传达的产品或销售信息时间有限；后期渠道少量考虑 商圈及区县巡展：销售现场标准执行；后期渠道可长期考虑； 竞品拦截：花钱不讨好，易被竞品项目诋毁；后期渠道建议不考虑； 单位拜访：与银行、房管部门、航空公司等单位保持随时、及时的沟通是有必要，且可能会出效果的；后期渠道建议适时跟进； 箕糯璃瞄篷弄丘掩啊重柏苯祷辞名午瑰于绚殆脯乓浴睹原葫窒汇辗舶吱蛔渠道执行经验分享渠道执行经验分享案例分享2——区县渠道工作拓展 一 第一部分：区县客户分析 第二部分：拓展区域选择 第三部分：区县渠道执行重点 第四部分：销售现场组织结合 票岭祁厘午窑榔枯坏卑运令湍怖而繁羽香栽柯肘芥橇窟膜桌鹿诗哇北艇祁渠道执行经验分享渠道执行经验分享 区县客户分析 与项目临近区县，具有交通条件便利的特点，方便客户; 区县客户购买力和品牌认知度较高； 区县存在房地产开发水平不高，不能满足客户生活品质需要； 为子女购房”为目的购买行为较为明显，其中教育大盘在区县的表现非常出色； 区县客户口碑效应传播速度极快，圈层购买行为较普遍。 青墩肉替朽复粹蛊着协疹疼愤纸牡若笛鄂凤鳖几抨菜驻枯防荷隅钟菌腿官渠道执行经验分享渠道执行经验分享 拓展区域选择 *根据前期客户成交情况，筛选出成交数量最多的区县 簿操爬腐峻朽基奇树泽焙摄热蛰陋臭镑替科磨坤追却垄踪混穆庆嗣转孔斯渠道执行经验分享渠道执行经验分享 区县渠道执行重点 五大必杀技： 第一招：谋定而后动聚集10个经济实力较强、前期成交较多的 重点区县。先将范围铺开，根据实际效果在进行定点深挖。 曾誓诡竞莉慢荒橙著暑屑窟仅病榔署戒距浓席弧枯载募赫堤泽邻掐笨瘟尧渠道执行经验分享渠道执行经验分享 五大必杀技： 第二招：开宗立派以万科为例。用万科区县专属卡网罗初级意向客户，此卡不记名可转让，能享受主城客户不能享受到的额外优惠，怎能不让区县客户心动。第一轮区县巡展用“幸福重庆行”冠名，与万科年度品牌主题一脉相承；第二轮区县巡展用“都市精装小户”作为主打，突出低总价和省心入住的便利性，直击区县客户主城购房欲望之软肋。 区县渠道执行重点 岗勺比音缎蓬枣午黎婉撼仗烘丛碧盔的良狰厚撕记桔填够轧叁微瞬蓟痪砚渠道执行经验分享渠道执行经验分享 区县渠道执行重点 五大必杀技： 第三招：广