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针对终端用户的销售基本流程  一、信息的初次采集与目标确定 二、电话预约 三、拜访终端 四、促成交易 五、物流配送 六、货款催收 七、客情维护 八、回顾总结 一、信息的初次采集与目标确定 途径：各类展览会、报刊杂志、因特网、人才交流会、电视广告、朋友介绍、１１４查询电话等。 方法：可根据行业　　规模　　　所在区域等因素进行企业 信息的初次采集与筛选。 内容：企业名称、性质、所属行业、规模、联系人、电话、　　地址。 将收集到的信息按类别编排成列，准备电话预约。 二、电话预约 一般国内企业涉及到劳保用品的选择与采购的部门有：安检部，采购部等。不同的企业在部门功能设置上会有稍许差异，日资企业多为总务部。这一步骤主要是通过电话与相关负责人联系，确定拜访事宜。 二、电话预约 电话内容：自我介绍，公司介绍，来电目的。 1.Who？ 2.Where？ 3.Time？ 4.what sample？ 客户在用个体防护用品品牌及具体产品、现有供应商。 三、拜访终端 1.确定拜访终端用户 拜访前的准备工作，应尽量多了解以下几点： ①终端用户的工作环境（一线车间）？ ②所涉及到的产品类别？ ③用户的人数？ ④目前使用的劳保产品类别及品牌，以及用户反应。效果好或坏？ 三、拜访终端 2.拜访面谈： ①公司简介要突出我们的优势所在。 ②介绍产品特性。 ③提出我们的服务理念。 ④报价：分为口头（市场零售价）与书面报价单（FAX)两种形式，后者更正式精准。价格与结算方式、订单量相关联。 面谈应当有重点，围绕谈话目的，把握谈话主线，时间尽量控制在半小时以内，五到十分钟最佳。 三、拜访终端 3.样品试用 大部分终端用户会提出试用的要求，所提供的试用样品必须保证质量与外观，送至工厂试用必须带回收据，以便核查库存。同时，还应将产品使用效果反馈表提供给客户填写，根据试用结果来推进下一步工作． 常见工厂采购流程：安检提供采购物品清单→采购部采购→仓库收货并分发给使用者→工人使用后再反馈。 四、促成交易 1.沟通出现障碍，交易无法继续，通常存在以下原因： 产品特性 价格 交货期 结算方式付款期 客户的个人习惯 2.分析原因，了解客户真正意图，有效处理反对意见。 3.用户下订单并签定销售合同。 主动提出征求订单。早下订单，方便我们安排产品的生产与交付。 五、物流配送 根据订单清点产品规格，点清数量，装箱整理。 在指定时间将产品运送到指点地点。（指定仓库，指定入口）了解不同企业，不同的入厂程序。 双方核对无误，用户签收，即完成送货。 六、货款催收 根据销售合同开具发票并及时送达客户（需客户签收确认） 根据双方销售合同注明的货款结算日期与方式，对货款进行催收。 七、客情维护 1.售后服务 完成一笔交易后，应及时对客户的使用状况进行回访，记录客户的使用反馈。 2.客户跟进 关注客户的发展变化，如：二期工程的开展，员工人数的增加，在变化中看到新的需求，及时跟进。 八、回顾总结 将每次交易记录整理归档，以备查询． 每次交易完成都应及时回顾整个过程，总结成功或失败的经验。 * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd