2014第七章分销策略.pptVIP

第七章 分销策略 本章内容 1、掌握分销渠道的基本原理与策略； 2、掌握中间商的功能与类型； 3、掌握客户关系管理的基本原理； 1什么是营销渠道 最初是描写生产者和使用者之间的之间的贸易渠道。比喻货物和原材料流向使用者的通道。这让我们理解中间人成为产品流的途径的。 中间商减少了生产者和使用者之间的空间上的距离，——生产地和消费地之间的地理间隔创造价值。 分销渠道概念产品或服务在从生产者向消费者转移时所经过的通路。B(制造企业）C（最终消费者）BB1B2C市场实现过程 营销渠道的演进 生产时代和分销演进 20世纪初，在每个10年中，美国的生产率和都市化都在显著的提高，到1929年零售额占了500亿美元，需要建立更加节约的货物和原料流通方式，因此，现代的营销渠道应运而生。 这个时代对营销渠道的描述：运输和仓储。。。。所有涉及货物空间位移和在一定时间内保存货物所必须采取的行动。 机构时期和推销导向 20世纪40年代，工业扩张大规模库存出现，管理库存成本也在增加，这个时候营销渠道变的复杂，有关分销问题及成本控制变得复杂，和分销相关问题被归属于地点范畴。 出现新型的渠道中间商，在工业品和耐用消费品的分销渠道里出现工业分销商。20世纪50年代批发商的销售额达到1000亿美元。生产者不断寻找渠道，扩大自己的市场覆盖面和分销网络。出现零售业巨头。。。。。 市场营销观念阶段