市场营销-客户理→如何寻找正确的客户.pptVIP

* 资源分析 客户信息分析 竞争对手分析 行业及环境分析 优良的分析工具- SWOT 分析 分析现况 * 制定目标 长远销售目标 每次拜访目标 * 设立拜访目标 目标 ( SMART )原则 SPECIFIC具体的可实施的行动计划 MEASURABLE可度量的( 数量,质量 ) ACHIEVABLE可达到的( 不难也不易 ) RELEVANT与策略相关( 目标,产品 ) TIMING有时间限制的 你有备用的拜访目标吗？ *练习 请用SMART标准写出拜访目标 * 建立拜访战略 什么时间拜访客户最好？ 产品可以解决客户哪方面问题? 什么是客户的需要? 客户有准备购买的条件吗? 在拜访的各阶段我该怎么做? 可以使用哪些辅助工具？ 客户可能的负反馈是什么? * 专业销售人员的“工具包” 名片 笔记本 电话本 推广材料 辅助证明材料 报价单 样品 纪念品 其他 * 课程十 :销售拜访的回顾与评估 * 拜访后回顾 拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以助于计划今后更好的拜访。 * 访前计划 访后回顾 访前 访后 . . . 分析现况 设立拜访目标 建立拜访战略 建立拜访档案 依据行动计划跟进 评估拜访目标及战略 * 第一步：评估拜访的目标和策略 评估拜访 拜访目标和计划是否完成? 达成的结果是什么? 没达成目标的原因是什么? 是否出现新的目标? 评估自己 拜访中哪些技巧表