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课程内容 导言 第一部分:市场营销 第二部分:客户管理 导言:这是一个飞速变化的年代 中国四代富翁的产生背景:产权交易 启 示 顺潮流者昌，逆潮流者亡;大势不可逆，大道不可违;今天的大势和大道是什么呢？ 产权交易将更加活跃,市场经济将走向完善. 事业单位企业化,必将面对市场竞争! 营销为王（marketing is everything） 第一部分市场营销:理念与框架 营销的出发点是欲望、效用和需求 归根结底，人类是为追求幸福而生活! 幸福＝效用/欲望。 效用就是从消费产品或服务中得到的满足程度。例如：炎炎夏日，口渴难耐，喝杯冰可乐，感觉如何？ 效用引致了需要和需求。 你的顾客在哪里？谁是你的顾客 这就是市场定位和目标市场，而这正是营销的核心 满足需求VS创造需求 现代营销致力于满足需求 更高境界的营销是创造需求。 Nike的非洲营销 能把梳子卖给和尚吗? 营销的基点：产品或服务 利润VS市场占有率 利润与占有率，哪个更重要？ 故事：穷人的南瓜和富人的金子 致人而不致于人 “大市场、小占有”和“小市场、大占有”，你选择哪一个？ 两个目标是企业利润和客户满意 市场经济到底是什么？ 一个字来概括 二个字来概括 鳗鱼理论 上海人和广东人的区别 顾客总价值＝产品价值＋服务价值＋人员价值＋形象价值； 顾客总成本＝货币成本＋时间成本＋精神成本＋体力成本； 顾客满