2016商务谈判综合实训与考核班.pptVIP

商务谈判 《商务谈判》综合实训安排 一、考试形式 6个队伍内部各自分组，自拟背景进行模拟谈判 二、考试时间、地点 17周周五1、2节、18周周一1、2节 三、考试程序 1、各组谈判前派一名代表介绍谈判计划 2、模拟谈判（开局、中场、僵局应对、休局、冲刺、结束与签约） 3、各组自我点评、小组互评、教师点评 四、考试要求 1、以组为单位：上交一份谈判方案 电子版：17周周四（1月2日）晚10点前（519188251@） 纸质版：考试现场交 2、个人： 每人上交个人实训总结1份，字数不少于800。（含考核准备、考核现场的表现、考核后的分析总结） 纸质版：18周周三（1月8日）下午17：00前，班长收齐。 3、 缺一不可 五、考前准备 1、知识复习阶段（今天） 2、小组集中准备阶段（本周五1、2节） 地点：实训楼310 六、考试要求 1、正装出席 2、制作台签：主谈、辅谈（商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、记录员） 期末复习 考试要点 考试要点 考试要点 考试要点 考试要点 还记得“让步”的技巧吗？ 还记得“打破僵局”的技巧吗？ 这些谈判技巧也不要忘记 考试要点 考试要点 * 经济管理学院 朱丽萍 * 经济管理学院 朱丽萍 综合实训与考核 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 正确认识商务谈判 类型和内容 熟悉商务谈判程序 人员的素质和能力 礼节与礼仪 提高沟通与说服水平 Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text 模块一 基本知识储备 模块二 基本素质培养 模块三 谈判技能提升 模块四 能力拓展训练 商务谈判前的准备 开局策略 有效报价和议价 提高磋商能力 结束谈判与签约 国际商务谈判 基本能力实训 谈判各阶段实训 综合实训与考核 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、谈判方案 （一）定目标：最低目标、可接受目标、最高目标 （二）定策略 策略包括开局、磋商、僵局、休局和最后冲刺阶段的应对，应准备有多套方案，能结合说明策略使用的原因（对自身和对手优劣势的分析）。 （三）定谈判议程 1.时间 2.地点 3.成员：分工明确（商务、技术、财务、法律、记录，有没有黑白脸？） 4.议题 5.讨论事项的先后顺序，各自占用时间 6.谁来负责各项目的发问和回答 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、模拟谈判 1、开局阶段 一方发言时，另一方不得抢话发言或以行为进行干扰。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： （1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 （2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 （3）试探对方的谈判条件和目标。 （4）对谈判内容进行初步交锋。 （5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 （6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 （7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （8）适当运用谈判前期的策略和技巧 一致性、保留式、坦诚式、慎重式、进攻式、挑剔式开局策略 （9）适当运用报价议