定制化定g价策略.docVIP

汪纯孝;蒋碧波外国经济与管理200110 定制化定价策略信息经济时代，消费者越来越需要个性化产品和服务。许多企业根据顾客的个性化需要，为顾客提供定制化产品和服务，提高顾客所能感受的消费价值，极大地提高了经济效益。一、统一价格造成的损失许多企业的管理人员都知道不同的顾客对同一产品的价值有不同的看法。然而，他们却往往制定统一的价格，而不是根据顾客感觉中的消费价值，向不同的顾客收取不同的价格。许多企业因此而失去了大量的潜在收益。在图1中，顾客愿意按照他们感觉中的消费价值为某种产品支付最高的价格，△ABC的面积表示企业能获得的潜在利润总额。在本例中，顾客感觉中的消费价值在1-100元之间，平均价值为60元。假定这种产品的单位成本为20元。如果企业采取单一定价策略，那么就需要在20-100元之间确定某一单一价格，以便获取最高的利润。企业可获取的利润额等于△ABC中某个矩形面积。这个矩形之宽等于单价与20元单位成本之差，这个矩形之高等于产品销售量。企业可制订较高的售价，扩大这个矩形的宽度；也可制订较低的售价，增大这个矩形的高度。在本例中，企业为这种产品制订60元的单价，可最大限度地增大这个矩形的面积。然而，企业制定统一价格，最多只能获得50%的潜在利润。在图1中，企业会丧失两类潜在利润：(1)放弃的利润。顾客愿意支付更高的价格，却按60元的价格购买产品。(2)拒绝的利润。顾客认为这种产品的价值超过20元，但他们不愿按60元的价格购买这种产品。可见，如何获取图1中甲、乙两个三角形表示的利润，是企业管理人员在定价工作中面临的严峻挑战。附图图1　单一价格的缺陷企业采用定制化定价策略，按照顾客愿意支付的价格向不同的顾客收取不同的价格，就可能获取这两类潜在利润。因此，企业应根据顾客感觉中的消费价值，对市场进行细分，为优惠价格规定一系列的限制性条件，用“篱笆”将不同的细分市场隔离开来，既防止那些认为产品价值较高、愿意支付较高价格的顾客按优惠价购买产品，又吸引那些认为产品价值较低、只愿支付较低价格的顾客按折扣价购买产品。不同的企业可规定不同的限制性条件，用各种“篱笆”将不同的细分市场隔离开来。例如，电影院可根据观众的年龄，电话公司可根据用户打长途电话的时间，电力公司可根据用户的类别，向不同的消费者收取不同的费用。民航公司采取收益管理措施，规定“只有在旅行目的地过周末的乘客才可按折扣价购买机票”，将公务旅行者和休假旅行者分开，既为价格灵敏度较高的休假旅行者提供优惠票价，又可防止大多数不愿在旅行目的地过周末、价格灵敏度较低的公务旅行者利用价格折扣。二、主要的定制化定价技巧德国企业管理咨询专家西蒙(Hermann Simon)和巴特彻(Stephan A. Butscher)对欧美企业的定价策略进行了大量的调研。他们认为企业可采用以下五类创新的定价技巧，根据顾客愿意支付的价格，实施定制化定价策略，提高企业的经济效益。1.多维定价策略　多维定价策略是指企业采用两个或多个价格参数来制订产品的价格。例如，在液化气行业，企业通常按液化气的重量定价（如每磅液化气的售价为2欧元）。企业只能调整每磅液化气的单价。客户也很容易对各个供应商的价格进行比较。为能更灵活地定价，某供应商决定采用二维定价策略，即降低每磅液化气的售价，并按客户租用高压储气罐天数收取租金。客户按消费速度为每磅液化气支付不同的价格，消费快的客户为每磅液化气实际支付的价格低于消费缓慢的客户。该供应商从两个方面调整价格，更灵活地做好价格管理工作，向所有客户收取相同的单价，又可从消费缓慢的客户那里获得较多的储气罐租金。采用这类定价技巧之后，该供应商的利润增加了25%。德国铁路公司也采用多维定价技巧，极大地提高了经济效益。以往，该公司按行程距离向乘客收费。但是，这种单维价格结构无法吸引大批驱车旅行的潜在乘客。1993年，该公司推出了优惠车票卡，头等车厢优惠卡每年收费520马克，二等车厢优惠卡每年收费260马克。持卡者购买车票时可享受50%的折扣。这种价格结构包括优惠卡价格和50%折扣票价两个维度。乘客购卡之后，优惠卡费用就变成了沉没成本。在决定自己应驱车旅行还是应乘坐火车时，持卡者往往只对两种旅行方式每公里行程的边际费用进行比较，许多旅行者的比较结果是乘坐火车比自己驱车旅行省钱。特卡者乘坐火车旅行的行程越长，为每公里行程支付的费用就越少。德国铁路公司采用这种精明的定价策略之后，使该公司赢利的经常旅行者人数大量增加。现在，该公司已有350万持卡旅客，利润也增加了1.6亿多马克。2.多人定价策略　采用多人定价策略的企业只对团体中的第一位顾客收取全价，而向其他顾客收取折扣价。这类企业认为团体中第二位顾客愿意支付的价格会低于第一位顾客愿意支付的价格。例如，某位公务旅行者愿意花费1000元购买机票，陪他出差的妻子却只愿