市场营销渠道管理调整合版.docVIP

企业分销的困境是什么？让产品畅通的流入消费者手中-----渠道激励；让产品成为消费者手中的首选品----终端促销； 分销渠道的作用 （1）减少交易次数，降低交易成本（2）专业化分工，提高分销的效率（3）满足消费者多样化的需求 分销渠道与营销渠道的区别？起点不同：分销渠道的是品，营销渠道的是需求。控制重点不同：产品到消费者手中：需求转换成产品 分销渠道管理的对象 既有企业内部销售机构及其成员，又有外部中间商。管理手段不同：企业内部管理命令和协商。 分销渠道管理的措施 计划，组织，协调，激励 企业管理以命令为主，渠道管理以合同协议为主 分销渠道管理的特点 属于跨组织管理，有一个跨组织目标体系，多采用协议、合同管理 批发商的概念 是指从事批发经营的组织或个人，是制造商进入市场的“敲门砖”，是零售商的专业“采购人” 连锁经营的实质 专业化经营和分散开店相结合、集中化进货和分散销售相结合、体现商业经济增长方式转变的需求 连锁经营中的“3S”原则 简单化，标准化（便于推广、复制）专业化（形成自己的竞争优势） 加盟费 是指受许人为获得特许权而向特许人支付的一次性费用，实质是“入门费” 特许权使用费 是指受许人在使用特许权过程中按一定的标准或比例向特许人定期支付的费用 特许经营的类型 生产特许、产品------商标特许、经营模式特许 特许经营体系：在特许经营关系中，受许从