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* 金语演练，让学员通过演练加强对接触金语的记忆，达到熟练使用的目的。 * * * * * 促成好比足球赛中的临门一脚，在整个销售流程中起到决定成败的作用，本节将和大家交流促成的时机、方法、要领等内容。 * 客户经理在与客户交流沟通的过程中，要注意掌握促成的时机，因为任何环节都可能促成签单，掌握时机很重要，整个销售过程都有促成的可能。对犹豫不决的客户，往往需要我们帮助他作决定。引用案例 * 二择一法：客户经理在讲解的过程中发现客户满意或询问细节时，即可以使用封闭式的话术进行促成。注意要点：目光坚定，语气有力。举例说明。 从众心理法：客户已经决定购买或者询问产品销售情况时，客户经理要适时引导，利用客户从众心理对其进行促成。注意要点：语言轻松，切忌急躁，如果网点有未领取的合同或者已签 的保单，可以拿来对客户进行展示讲解。 礼品赠送法：如果客户经理所管辖的网点正在做活动，或者客户经理自备了礼品在网点，可以根据客户的情况，利用人们的贪利心理，适时进行礼品赠送法促成。注意要点：此法不可常用，因客户大部分都是网点周围的常住居民。 激将法：与客户进行充分沟通后，发现客户犹豫不决时，要适时地对客户进行促成，可采用激将法会比较有效。注意要点：语气要十分肯定，保持目光注视客户，激将法不是对人人都有效，要适度使用。 行动法：当客户经理遇到保守型客户或内向型客户时，或者当客户沉默时，可适时对客户采用行动法。注意要点：用坚定的语气，到位的动作，适时的拿出投保单，请客户出示身份证，帮客户签单做决定。 事后决定法：当客户询问细节时，即表示客户感兴趣，也是促成的最佳时机，这时候帮客户迅速下决定，并告诉客户在未来十天内如有异议可到银行办理相关手续，并做出相应的解决办法。 借力法：客户经理如遇到客户屡谈不下时，采用多种促成方法依然不奏效，还可以采用突入奇兵法对其进行促成。即请出网点负责人或柜员进行再次促成，帮助客户下决定。注意要点：使用此方法的前提是客户经理在取得网点的充分支持或认可，或与网点关系深厚的情况下。 注：讲师可选三或四种方法进行详细讲解。 * * 俗话说：嫌货才是买货人。拒绝是客户习惯性的反射动作，拒绝是正常反应而不是反对，拒绝是交谈得以延续的方法，正确地分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法，消除客户的疑虑，才能达成销售目的，那么应该如何应对客户异议呢？本节将和大家交流异议处理的技巧与方法。 异议处理包括处理原则、处理技巧、处理金语三个方面。 * 案例说明 * 对于客户提出的问题，一般都是不需要直接处理，应当巧妙避免与客户的直接冲突和针锋相对，尤其注意和客户不要急于争论，可以重复客户的问题，表示认同后，建立同理心再委婉的处理。尽量站在客户的立场，处理相关异议，在客户表达观点的时候应保持微笑，注意倾听。 * 当客户经理促成签单后，销售并没有因客户离开网点而结束，售后服务同样重要，售后服务能够树立银行和公司的品牌，同时树立个人行业口碑，能够取得银行网点的更多支持。 本节将和大家交流售后服务的相关内容。 * * 优质的售后服务能够给客户留下深刻的印象，提高公司知名度；优质的售后服务还能为客户经理树立个人行业品牌；优质的售后服务能够使客户经理销售高品质的保单，并提升客户的忠诚度。通过优质的售后服务还能带来额外的客户资源。 * 服务的核心是以客户的利益为中心，以客户的满意度为职责，以客户的忠诚度为导向的，理财经理应紧紧围绕这三个方面来做，才能真正实现个人价值，树立良好的行业形象。 * 客户经理应及时通知客户来领取正式保单，红利通知单等，指导客户了解所购买产品的内容，重点要讲解保险利益，这样做有助于客户全面的、正确的理解产品，避免日后产生纠纷。热情接待每一位客户，增强客户对银行、公司和个人的信任感。建立客户档案，与客户保持联系，积累优质客户群，以便更好地再次开发。做好自访工作，稳定保单，保证销售品质，提升客户忠诚度。 服务的内容还有很多，在这里不再一一讲解。 促成的时机 客户对你的说明比较满意时。。。 客户询问办理细节时。。。 客户询问他人办理情况时。。。 客户沉默思考时。。。 客户对风险表示担忧时。。。 客户犹豫不决时。。。 整个销售过程都是促成的最佳时机 促成篇 促成的方法 1、二择一法 2、从众心理法 3、礼品赠送法 4、激将法 5、行动法 6、事后决定法 7、借力法 促成篇 促成的要领 动作与金语同步进行 适时取出凭证 请客户出示证件 从容不迫，谨慎填写 请客户确定金额 切记：亲笔签名 勿忘随时促成 促成篇 二、服务营销的流程 1、接触篇 2、说明篇 3、促成篇 4、异议处理篇 5、售后服务篇 异议处理 异议处理 异议处理原则 异议处理技巧 异议处理原则 异议