分销商管理(之销商)1.pptVIP

商贸发展部 线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图 线路手册第二页：客户名册目录卡 线路手册第三页——客户销售记录档案表（完） 经销商的出路在哪里？ 终端服务提供商 终端销售商： 专业渠道经销商 实力扩张 营销公司： 联销体 前向后向发展 进入新行业 国际贸易 变成杂牌店 经销商也需要考虑战略问题 到底是做好区域市场的超市渠道？ 还是专门去辐射农村市场 还是做好本地市场的精耕细作 ……… 你未来的市场定位在哪里？ 检核、奖罚、考核 考核循环 检核、员工述职、业绩点评紧密跟进、政策布达 绩效循环 指标、目标、预案、告知 事前管理循环 新品铺货考核管理循环示例 误区： 管理不追踪 管理乱追踪 第三部分：经销商未来的方向 配送档案（系列图表略） 1、配送指引——平面图 2、配送指引——店方规定 3、配送指引——KA等人员联系方式 4、配送指引——卖场内部收货流程 重点零售客户（xx）应收账款明细（表略） 记录了每笔增值税发票的账务信息，而不是出货信息 备注栏：扣年节费、退货扣款等项 其三，多变的时代 为什么经销商日子越来越难过！？ 经营环境在变：成本高、竞品多 厂家变：原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道扁平化 通路格局在变：市场精耕、渠道丰富、卖场崛起 产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指数在变（10年前与10年后拥有1