区域市场推取广计划.doc

葡萄酒东莞区域市场推广计划 一、东莞市场细分 A类 东莞市区、长安、虎门、后街、塘厦、大朗、石龙 B类 常平、寮步、 C类 惠安、海沧、同安、翔安、诏安、东山、龙海、泉港、安溪 D类 平和、南靖、长泰、华安、永春、德化等 二、开拓计划: 前期的工作以A类市场开发为重点,以开发一个,巩固一个.发展一个为主导思想,在产品上市的时候调动所有的资源主攻一个市场,在产品上市初在当地营造比较好的氛围. 时间安排 开发区域 第一阶段2010年12月1日~2011年1月1日（30天） 塘厦、虎门（长安）大郎、东莞市区、石龙 第二阶段(20天) 第三阶段(20天) 第四阶段（20天） 了解各代理商的能力和需要，依据其分销网络的覆盖范围、财政状况、经营模式等标准对目标客户进行分类，按渠道控制力的不同，采用不同的谈判策略，同有实力和信心的客户建立并保持长期的合作伙伴关系、实现伙伴营销，致力于提高整个分销系统的效率。 根据产品的市场定位，对目标市场的开发应结合产品特点、目标消费群体的结构以及地理位置、消费水平、文化特色和竞争态势合理的划分区域市场，对经销商进行辅导、支持和监控，建立互动双赢的合作营销方式。由于在实际操作的过程中,会有不可控因素,可根据当地的情况做时间上的变动,前期市场开发以最有把握出量的区域为主,在客户合作方面按以下思路操作: 区域独家代理:通过对市场的了解选择性的签定合作协议,通过与目标客户的接触利用品牌优势和自身的资源优与其充分沟通,按本公司产品的定位和市场销售政策结合代理商的情况确定区域代理.将公司和客户的资源, 充分利用在终端建设,网络布控和品牌推广等方面.利用客户现有的网络优势尽快将产品在合适的终端网点铺货.主要为B类以下市场。 区域代理商选择的标准: 必须具备经营品牌的思路 认同公司产品及销售政策以及企业文化 能够将公司品牌作为主推品牌. 在商圈内信誉良好 具备良好的财务状况 有自己的市场跟进和服务人员 直控: 对个别地区暂时没有找到合适的地区代理商之前,以及A类市场，可对部分比较好的终端网点放货,前提是必须以公司对终端市场的供货价发货,在以后找到合适的区域代理商以后规划到区域代理商的网络中统一管理. 零售商选择的标准: 必须具备经营品牌的思路 能够将公司品牌作为主推品牌. 拥有比较好的地理位置和销售人员 在B、C级市场开发和销售量比较稳定的时候可开发厦门市场,前期该市场不介入 。但可以开发一到两个优质终端作为公司品牌标杆网点，最好是能在高档百货设立专柜，塑造品牌形象，以拉动其他小终端上货。市场开发初期同时也是品牌培育.维护的阶段,所以在资源的利用方面一定要控制好. C 目标: 虽然各形态的终端应根据商圈实际情况因地制宜，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。所以前期目标主要是在终端网点的开发和维护。（销售目标另列表） 三、市场维护: 1. 人员培训 : 培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、销售(促销)技巧、精神激励。 　　培训可利用的材料主要以公司现有的资料和方案为主。 　 因此新品入市培训中，应要求代理商和终端零售店的导购必须掌握以下知识： 　　1 熟知产品品种、品名、规格。 2 葡萄酒基本知识。 3 牢记各产品成份及各成份的作用与功效。 4常见疑难问题解答。 5 销售技巧 2. 终端建设: A \硬终端建设: 　　 硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。在具体操作过程中，应根据售点的实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的物料中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端竞争优势，提升产品及售点形象，　.因此新品入市初期，终端建设的策略为： 1.售点陈列 　　 产品陈列以清晰,醒目,清爽为主 　　2.陈列位选择 　　　 a. 顾客出入的集中处。 　　 b. 货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1—第3列货架（或柜组）。 　　 c. 总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。 　　 3.陈列要点 　　 a..应上齐所有品类、品种或年份，进行错落陈列，便于形成规模、气势，充分产品种类的丰富性与品牌实力，并促进系列产品成套销售。 　　 b. 全部产品的组合陈列面积宽大而适中，在保证所有产品集中陈列的同时，尽可能多地根据不同品类分散部分品种的陈列点，以捕捉更多促销机会。 　　 c. 每一单品确保有2—3个陈列面。