《经销商运营完全手册1》.doc

经销商运营手册 深圳采纳营销策划有限公司 二零零二年十二月二十八日 目录 壹、经销商的选择制度贰、经销商政策制定叁、经销商管理 肆、经销商年度会议策划及协助实施伍、经销商营销指导陆、经销商培训 经销商的选择制度 经销商资格 经销商条件 对经销商的奖励政策 营销及广告支持政策 甄别经销商条件的价值标准  一、代理经销资格 具有独立的法人资格及一般纳税人资格，并能提供合法的营业执照； 有固定的经营场所； 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信； 具有方卫生浴行业的销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销队伍。 交纳一定数额的信誉保证金。 二、总代理经销条件 省级（直辖市级） （ 500 万人口以上） 地市级 （ 200 万人口） 代理资格 符合条款第一条 代理区域范围 省会城市及所辖市县 地级市及所辖市县 首次供货量 万 万 货款结算 首批款在5个月内结清，第二批货以现金提货 销售额下际 年销售额不低于 万 年销售额不低于 万 价格政策 执行公司的定价政策 注：普通经销商代理条件以此为例 三、对经销商的奖励政策 1.年终返利 对各级经销商以同等比例奖励，完成公司规定的销售额，年终返利按规定任务的 %计算，超出任务部分按照 %奖励。 2.物质奖励 对于超额完成计划指标的经销商，除年终返利以外，还发给不公开的红包或实物奖励。年终还将评比销售状元。 3.精神奖励 希恩设立销售模范、能手等奖项，对销售业绩突出的经销商，希恩颁发荣誉证书并赠牌匾以示鼓励。 四、营销及广告支持政策 在协议期内，希恩将会根据各地区情况的不同，提供一整套的广告宣传策略，并协助经销商按照制定好的宣传计划有步骤地进行宣传和促销活动。 希恩将根据宣传促销活动进行的情况，为经销商提供促销用的礼品、POP、挂旗、桌牌等用品。 希恩可根据实际情况协助经销商建立二级经销网络及提供相关的策划服务。 全年促销费的投入不低于经销商销售额的8%（由希恩承担）。 五、确定甄别有价值经销商的标准 经营能力和市场信誉度是甄别有价值经销商的两个基本维度。对这两个维度可进行细化。分别按权重和加权总分，给每个潜在发展的经销商打分，从而找出目标发展对象。 （一）经营能力可细化成以下指标： 1）年销售额 2）所属区域市场份额 3）市场份额增长率 4）年利润率 5）渠道控制能力 6）仓储配送能力 7）售后服务能力 8）财务状况 （二）市场信誉度可细化成以下指标： 1）回款速度（周期） 2）合同完成情况 3）市场口碑 三．按经销商矩阵图，甄别并遴选出有价值的经销商 说明：权重按公司对标准项重要性由低至高，从0.0-1.0计分；评分是指对A经销商或B经销商等潜在经销商，在各标准项中（横轴和纵轴）的相应得分，按-4到4由低到高给予评分。加权分是权重与评分的乘积。 四．确立重点发展对象以及采取的相应政策 实际上，对经销商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。对各个经销商按加权平均分，可以在坐标上划分出A、B、C、D四类。从中确立我们重点发展经销商。（见下图）。 A类：经销商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。这类经销商属高价值的合作者，是西恩可长期合作逐步升级的经销商，须重点发展。 采取的政策是：可以考虑给予一定的信用额度，如拿30万的货，同期只需付20万的货款，10万即作为信用额。 B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是西恩可信赖的合作者，是重点扶植对象。 采取的政策：西恩应多给予支持和指导性帮助，可派销售代表帮助其一道开发市场，提高其经营能力和信心，同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。 C类：此类经销商经营能力强，但信誉度较低，与这类经销商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类经销商也可作适当比例的发展。 采取的政策：尽量做到现款现货，但由于此类经销商经营能力强，其对西恩的讨价还价能力或控制能力强，想做到现款交易可能会有一定难度。退一步的做法就是：每月结清大宗货款，少量货款可欠。对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其它方式催要货款。 D类：此经销商经营