3 打造销团队2.ppt

项目三打造销售团队 3.3.1 销售人员的激励 3.3.2 销售竞赛激励 3.3.3 销售经理的领导行为 3.3.4 销售人员绩效考核 思考：当员工做了错事 （1）要经常运用奖金、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励。 （2）对已经努力但不成功的销售人员多予以指导和鼓励。 （3）对表现好的成功销售人员用肯定积极的方式予以保护。 （4）在企业的长期计划与目标上多与销售人 员沟通，多征求他们的意见与看法，这样能激发他们的团队参与意识。 (5）提升有成就且成熟的销售人员作为领导者或给予高级别的薪金待遇。 （6）提倡团队精神。 （7）指导销售人员从事未来的事业发展计划，帮助他根据企业目标来制定个人发展目标。 （8）尽量给予一定的底薪，但底薪制、佣金制必须完全与销售业绩及工作表现一致。 （9）对销售人员定期培训，提高他们的销售技巧，增强他们对企业及对本人的信心，不断地予以刺激，提高士气。 （10）不断地给予销售人员以新的工作或任务使之具有挑战与刺激，创造竞争的动力。 （11）与销售人员同甘共苦，打成一片，不断和他们一起追求更高的业绩，攀登更高的目标。 （12）培训应尽量针对个人需要，并要求每个销售人员在某些方面的知识与技巧均需达到相当的水准。 （13）多举办产品知识培训，并加上一些富有鼓励性的产品使用课程。 （14）每年至少举行三次分区的销售会议，以表扬先进、推广经验，并特别为老销售人员举办一次销售研习会以引起他们的注意。 （15）可在企业设立一个正式的事业前途计划部门，成立测定及评估中心，对所有销售人员的表现加以测定，作为改善及奖赏升迁的参与。 （16）对话销售人员在企业内部调换工作。 　竞赛目标的设定 一些可行的竞赛目标及奖励方式： 1．提高销售业绩奖 2．特殊产品销售奖 3．开发新客户奖 4．新人奖 5．训练奖 6．帐目完好奖 7．淡季特别奖 8．市场情报奖 9．降低退货奖 10．最佳服务奖 　销售竞赛的实施 销售竞赛的实施涉及竞赛主题、规则的确定及注意事项，参赛对象及入围标准，时段、时机的选择，奖励方式及奖品的选择等内容。 　销售竞赛活动的管理 1．专项管理 2．预算管理 3．时间管理 4．组织管理 5．活动评估 　竞赛激励应注意的问题 为顺利达成竞赛目标，在销售竞赛的实际操作中不要注意以下问题： （1）奖励设置面要宽，奖励面太窄，会使业绩中下水平的销售人员失去信心。 （2）销售竞赛要和年度销售计划相配合，有利于企业整体销售目标地完成。 （3）要建立具体的奖励标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝奖励不公正现象。 （4）竞赛的内容、规则、实施办法力求通俗易懂、简单明了。 （5）竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。 （6）专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布。 （7）安排竞赛会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的热烈气氛。 （8）精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花钱买的东西。 （9）奖励的内容有时应把家属也考虑进去，如奖励旅行，应把家属也列为招待对象。 （10）竞赛完毕，马上组织评选，公布结果，并颁发奖品，召开总结会。 课堂训练：最适合的指导风格？ （1）某推销员业绩不俗，经验丰富，其短期职业目标是想成为公司销售冠军。 （2）一名业绩突出的推销员被提升到负责主要客户的职位，对新工作的各项活动，内心充满紧张和期待。 （3）一名新来的推销员拿不准如何进行产品演示。 （4）一名推销员需要在销售区域内开展更多的服务工作，但不明白怎样做才能取得更好的效果，也不明白这样做为什么能提高销售额。对即将开始的工作疑虑重重。 　收集考评资料 1.销售人员的销售报告 销售人员的销售报告分为销售活动计划报告和销售活动业绩报告两大类。 2.企业销售记录 企业内部的有关销售记录，如顾客记录、区域销售记录、销售费用的支出等，都是评估销售人员的重要资料。 3.顾客意见 收集顾客意见的途径有两方面：一是顾客的信件和投诉；二是定期进行顾客调查。 4.内部员工的意见 主要来自营销经理、销售经理或者其他有关人员，销售人员之间的建议也可以作为参考内容之一。这些资料可以提供一些有关销售人员的合作态度和人际关系技能方面的信息。 　建立绩效标准 1.客观性绩效标准： （1）销售量。 （2）毛利。 （3）订单的数量和订单平均规模。 （4）平均每天访问顾客的次数 （5）平均访问成功率。 （6）直接销售成本。 （7）路线效率。 2.主观绩效标准 ： （1）销售技巧标准，包括发现卖点、产品知识、倾