河南工程学院2015销售管理期末考试精选.docVIP

销售管理知识总结 第一章、 销售计划的 1分析营销环境销售销售目标销售定额销售销售策略计划执行控制 制定销售计划的依据 社会经济发展的发展现状及动态的总体计划销售管理能力销售状况 定义 大数企业计划工作的基础，预测，整个企业全部规划的关键因素，人事、财务以及其他所有部门都要根据销售预测编制下一个时期的工作计划和工总要求。 影响销售预测的因素 不可控因素（、的同业竞争的动向、政府，消费者团体动向） （企业未来销售产生影响而且企业本身又可以加以控制的因素） 销售预测的方法 主要包括定型预测和定量预测 定义 给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标 销售定额的类型 定额通常有四大类型销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额 分配销售定额的方法 时间别分配法分配 销售预算的定义 是指一种为了获得预计的销售水平而分配和销售努力的销售财务计划。 预算的作用 计划作用 确定销售预算的方法 销售百分比法法法 、销售区域管理 、销售区域定义 或销售辖区，旨在一段给定时间内，分析、一个销售分支机构或者一个中间商（和零售商）现实及潜在客户的。 、建立销售区域的作用 1鼓舞销售人员的士气更好的覆盖目标市场服务质量 助于控制和评价5有利于降低营销费用 、设计销售区域的原则 1公平性原则具体化原则 、销售区域现状分析 ，了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势，