江西邮政函件业务市场营销策略研究2.docVIP

江西邮政函件业务市场营销策略研究2 江西邮政函件业务市场营销策略研究2上接江西邮政函件业务市场营销策略研究13 2 2按需定价策略按需定价是以消费者需求为核心的定价法则 传统的产品定价方式，往往是先设计 江西邮政函件业务市场营销策略研究2 上接“江西邮政函件业务市场营销策略研究1” 3. 2. 2按需定价策略 按需定价是以消费者需求为核心的定价法则.传统的产品定价方式，往往是先设计好产品，再核定生产和经营成本，然后确定能取得预期利润的市场价格，最后卖给适合的消费者.按需定价法则则相反，它强调先定位目标客户，确定客户需求，然后再制定可接受的市场价格，依据这些设计产品推向市场，生产经营成本只是一个小的参考要素。 不同地区的经济水平不同，居民的消费能力和消费观念也会不同，邮政企业针对全国各大区域对商函的需求状况和消费水平不同，采取按需定价策略。 市场需求较大或消费水平较高的大城市邮政商函的价格制定的相对稍高，对消费能力和需求较弱的西部内陆，价格则制定的偏低。另外各省邮政可根据客户需求开发设计各种不同的商函新产品，或对不同种类的现有产品合理组合，分层分级制定不同的套餐服务，制定不同的价格标准，向具有不同购买力的客户推荐使用不同的产品服务，找到促成业务的价格平衡点，实现业务双方的共赢。 3. 3渠道策略 对于邮政企业而言，渠道是企业在市场竞争中保持永久生命力的血脉所在，血脉的畅通与否，直接影响着业务的发展规模。邮政函件的分销渠道是指邮政函件从邮政通信企业到目标消费者的基本途径。它由邮政企业、消费者、代办者构成完整的分销渠道。邮政企业要想提高函件营销效率，需要有合理的渠道策略，从内部和外部两方面寻求方式方法的创新与突破，拓展和优化各种形式的渠道建设。 3. 3. 1完善邮政商函名址数据库建设和维护 商函的发展离不开名址库的支撑，数据库是商函业务赖以生存和发展的基础，健全完善的数据库是商函发展的重要生命线。商函数据库的作用主要体现在两个方面:一是商函营销人员利用数据库收集和建立的消费者信息资料，依据客户需求为其锁定目标客户，帮助客户实施针对性的营销活动，进行有效的商函业务推广;二是商函制作部门根据客户自由选择的数据源，按客户要求的打印格式、封装内容进行信封与内页的制作，并按名址信息进行有效投递，对有错误的函件信息及时反馈给数据库，以便更新与维护。 中国邮政现拥有超过3亿条各类名址数据，其中组织机构信息库900多万条，全国各行业名址795万多条，基础地址信息库1.6亿条，各类个性化库20多种;并和国际商业信息公司合作，可共享1亿条国际名址数据。江西邮政商函数据库，经过数年的业务积累，通过整合函件用户、储蓄用户、报刊订户、集邮订户等名址信息，也已经建立了规模庞大的数据库，拥有各类企事业单位名址20多万条，个人名址信息120万条，中高收入名址29多条:信息内容包括机构名称、邮政编码、通信地址、联系电话等多项信息。但目前，我省邮政部门所使用的名址数据库有效数据所占比例不大，与商函业务的发展不太适应，还存在着信息陈旧重复，个性化属性不丰富，更新缓慢，检索不方便等问题，造成商业信函退函率较高。为此，邮政企业要组织力量，在法律允许的条件下，加强对邮政商函名址数据库的建设和维护。 一、完善基础地址库。完善基础地址库，一是查漏补缺，对旧库没有覆盖 到的区域，要继续增加地址信息的补充采集和录入工作，提高覆盖率;二是根据用户改址等信息的反馈，及时对基础地址库进行相应的修改，提高准确率。 三是对业务数据的地址与基础地址库匹配不成功的地址信息，由数据维护人员进行人工修改重新匹配，提高基础地址库的使用率。 二、整理和规范报刊订户信息库 邮政名址数据库信息资源的重要来源渠道是报刊订户信息，函件局要充分利用报刊订户信息库，将之转换为满足商函使用标准的数据信息资料。一方面将报刊订户库分化成单位订户库和个人订户库，划分属性;另一方面要补充录入报刊订户的个性化信息，如职业、兴趣、文化程度等，提高其商业价值。 三、开展个人名址信息授权采集工作 为进一步提高邮政个人名址信息质量，邮政企业 利用邮政自身资源和其他广告媒体大力推广邮政网络的整体形象宣传; 2、将邮政网主页面设置为特色推荐和各类业务排行区域，既便于吸引客户， 也便于业务或产品的搜索; 3、在产品销售方面，应在网上提供产品的高清晰度的图片，如DIY贺卡、 账单、DM广告页等商函产品要多角度、可缩放性地展示，让人们对其将要购买的产品更加明晰，并由指定的部门或专人负责管理和更新: 4、客户与邮政局之间的费用结算采用货到付款或款到发货等类似支付宝的