2014田启成客户持续服务与营销策划课程大纲.docVIP

《客户持续服务与营销策划》课程大纲 ---田启成老师主讲 【课程时间】：一天 （按6小时计） 【课程对象】：银行客户经理、部分中层管理 【课程收益】： 通过本课程学习，掌握客户持续服务与营销策略，促进再次销售；提高理财经理开发关键客户及产品销售效率，有效带动网点产能。 【课程大纲】： 第一单元；如何保持客户的持续性服务 一、深谙客户持续性服务的‘“道”与“术” 1、深入了解售前、售中、售后销售和服务的关键点； 2、清楚客户服务的时机； 2.1掌握七种附加值服务的时机 3、掌握客户服务的方法； 3.1、八种增加客户附加值服务的方法 4、了解客户分类方式 4.1、五种客户的分类类型 二、如何与大客户维系长期的生意关系 1、失去大客户等于失去什么？ 2、 消费者的支配性情感购买动机 3、解析客户购买后的心态 4、客户想从购买中获得什么 5、买家的恐惧分析 6、个人消费者购买过程的五个阶段 7、大客户在什么情况下会重复购买 8、忠诚的大客户从哪里来 9、了解客户的期待 10、与大客户关系中的最重要因素 第二单元；持续性销售的关键点 一、区分销售与行销； 将产品卖好； 让产品好卖； 二、实现差异化销售---突显竞争力产品； 把握金融服务趋势的转变与需求 定位以客户需求为中心”的营销观念 三、学会应用客户心理需求的层次分析 1、不同性格类型客户的行为模式 2、熟悉客户性格倾向与客户理财习惯 3、如何准确探询不同性格客户理财需求？ 4、如何向不同性格客户介绍理财方案？5、如何推动不同性格客户的成交？ 案例：利用销售工具向目标客户销售 第三单元；促销活动的设计策略 一、产品的设计策略 1、围绕顾客制定市场营销计划和产品的发展战略计划； 2、熟悉产品设计的背景、通晓资金运用渠道； 3、力求使个人理财产品与顾客之间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固关系； 4、以根据人口、地理、利益和心理四个要素细分市场，根据不同人群组，进行精准销售； 5、借助先进网络平台,向潜在客户介绍理财产品； 6、推行专门网站上介绍本行个人理财产品,同时加强对现有客户的跟踪服务； 二、促销活动的设计 1、在营销活动中,要挖掘个人理财产品的文化内涵； 2、营造具有强烈个性特征的营销文化氛围； 3、通过提供知识服务激发顾客对理财产品的兴趣； 4、通过产品交叉销售实现经营效益； 5、借力世界大运会的体育文化促销；实现联动效应； 6、产品同大运会门票的捆绑式营销； 7、弘扬银行品牌，传播理财产品，双丰收。 8、理财报告会等形式的活动 9、运用各种媒体的特性做营销活动的传播； 报纸媒体的特性 杂志媒体的特性 电视媒体的特性 广播媒体的特性 户外媒体的特性 手机媒体的特性 网络媒体的特性 现场媒体的特性 第四单元；客户转介绍的魅力 一、客户转介绍法则---给客户一个充分的理由及信心； 1在客户满意度最高时让客户转介绍 2利用关键时刻做客户转介绍 3客户满意度高峰值转介绍； 二、各种经典客户转介绍实战方法 1、客户利益转介绍法 2、资源整合法转介绍 3、理财俱乐部积分法转介绍 4、银行赠品转介绍法； 5、各种优惠券转介绍法； 第五单元；银行的经典营销案例分享 1、浦发银行大连分行理财产品案例分享； 2、成都营业部推出“基金宝”服务，实现银证共赢； 3、招商银行杭州分行推广“银关通”获最佳创意奖 4、邮储银行保定市分行“鼎卡”信用卡的营销案例； 5、中信银行网络营销案例解析； 6、中国邮政储蓄银行四川省分行； ——“填问卷，赢好礼”案例分享； 7、工商银行几则贸易融资营销案例； 【主讲老师—田启成老师资历】： 中国营销学会理事 突破力销售创始人 共赢6+1驱动战略创始人 中华讲师网特聘品牌讲师 国际企业战略研究院副院长 首席战略官国际俱乐部秘书长 中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士 电子商务协会网络营销专家委员会委员 一、拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验，先后从担任过多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理，40年风雨人生路，磨练了意志，使管理知识和管理技能在实践中得以沉淀； 二、经多年潜心研究，擅长根据企业的需求，为客户制定营销、销售渠道的开发及战略营销、提升销售技能的专业课程，量身定做可操作性强，理论联系实际，实性性强的课程。 三、运用方法论及系统论导入课程的设计思路，由浅入深，由易到难，由微观到宏观，使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强：讲课首先从相关理论入手，概要介绍课程必须的理论常识，其次找出与工作实践相关的关键点，随后通过案例分析给予印证。 四、是授课过程的互动性：MBA互动式教学已为现代教学广泛采用，擅长于通过分组讨论形式、开展竞赛调动气氛，引导学员积