经销商管理一.ppt

动作分解培训 李志起营销服务机构 市场背景 经销商管理很重要，很复杂，但是正在被轻视 从全国市场角度看，目前渠道的主流绝对不是商场超市，销量还是要靠经销商、批发商和零售商来完成。经销商很重要，因为他们才是区域市场的真正的操作者，可以毫不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场！ 市场背景 经销商管理企业需自省 “国内经销商素质低，无序竞争严重，经销商客大欺厂”出现这种情况，根子在企业自身，问问自己：我选择经销商是按既定标准，认真考查？还是只要有钱进货，来者不拒？我的经销商政策是否避开了“高销售者高返利”的误区？我能定期掌握各地经销商的库存吗？我了解各地经销商的出货网络和出货价格吗我的员工接受过“如何有效管理经销商”的培训吗？…… 思路与模块设定 建立正确观念 正视厂商关系 课前自我测试题 1、厂家经销商的关系实质是什麽？可以用比喻的方法。 2、在厂商交易中，厂家希望经销商做哪十件事情？ 3、业务代表“管好经销商”的标志是什麽？ 业务人员在厂商关系问题上的认识误区 极左派（目前这种业务人员已经越来越少） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 　　 行为：千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务