《路虎 北京惠通陆华系统汽车销售标准流程》.docVIP

北京惠通陆华系统 汽车销售标准流程 前 言 北京惠通陆华汽车销售有限公司自2003年以来, 经过五年的艰苦奋斗, 而今已成为了陆虎汽车在中国的最大进口商, 在中国的大部分地区已建立了16个陆虎中国授权的销售网点, 明年的销量将使她有望进入全球以国家排名的前10名, 公司系统快速壮大, 业已成为北京汽车业界具有相当知名度的集团公司. 然而, 正是因为公司的快速壮大, 目前系统在销售服务方面没有统一的销售流程, 这既影响了公司的销售业绩, 同时也影响了系统以及品牌的形象. 因此, “标准销售流程”的实施刻不容缓. 同时，我们应该注意到“标准销售流程”的实施意味着一定投入的需要和各方面的配合，请总部和各经销商全力支持。 以下是“标准销售流程”方案，请参照执行 ： 第一章: 统一形象 统一制服： 设计风格：根据路虎21世纪展厅的设计要求，我们的制服也应该体现同样的理念和风格，即21世纪的现代时尚，高端品牌形象，年轻活力，充满热情。同时兼顾路虎汽车的品牌精神，即崇尚自然，追求个性，销售人员的制服按如下要求定做： 春秋冬： 男西装，女职业装； 夏季：； 短衬衣。 搭配要求：高级领带, 胸针(路虎精品)，黑色皮鞋； 制作要求：质量高档, 量身定做； 制作成本：公司和员工各出一半（或相关约束条款）； 达到目标：让员工喜欢并觉自豪，同时向市场传递高端品牌信息； 统一电话接听: 您好，惠通陆华路虎四惠店（各店名字： 如西安等）! 统一接待要求： 1． 饮料： 夏秋: 果汁, 矿泉水; 冬春: 咖啡, 热茶. 2. 茶杯: 带路虎标志杯. 备注：可根据地方特色作出调整，但要尽量做到与众不同。 3． 目标：让客人产生不买点什么好象有点不太好的感觉。 四． 统一制式表格： 请进口批发部对所有销售业务相关表格重新按照路虎CI标准制作，充分体现高端品牌一致性，具体有如下表格： 合同，订单，交车单，相关报表， 潜在客户跟进卡（一切客户都是潜在客户，多功能卡需精心策划制作），展厅客流记录卡，每日顾客来电记录表，销售顾问每日计划表，销售记录表，客户投诉记录表,试乘试驾登记表,俱乐部会员申请表,开票申请表等。 备注：为了防止类似官司事件的重演和客户的随意换车或退车，建议使用条款严格的制式合同（一式四联）。可是根据路虎车辆的质量和到货情况，使用严格的合同会带来许多不便，因此，在客户不反对的前提下使用订单较为合适，同时要求售后要切实做到对维修记录的保密性。 五．统一礼仪和商务电话规范（另辟礼仪课题专讲）： 衣服光洁整齐，仪容得体大方，口气清新，淡妆为宜； 六．统一展车摆放要求： （1）建议最少四辆（各车型一辆），其中一辆热销“英雄车”大包围突出展示，并按季节选择颜色, 所有车轮的路虎LOGO必须摆正。 (具体销售部门灵活处理)； （2）两车平行摆放标准是：两车车门打开后中间仍能轻松过人； （3）清洁要求：专业化保洁，进口标签拆下，所有座椅封套清除; （4）所有车头朝向展厅入口，让路虎车最经典的设计亮点充分展示。 （5）所有展示车辆和新车交给客户时公里表最好不要超过200公里（特殊情况特殊处理，各地区根据具体情况而定）。 七．统一宣传口号： 1. 挑战极限，超越自我： 备注：既符合路虎的宣传定位, 同时又激励员工； 做法：在公司网站和一切信笺及文件表格中体现； 目的：不断在潜移默化中给员工灌输品牌意识，增强自信。 八．统一宣传定位认识： 品牌：世界顶级豪华多功能SUV； 车型：览胜： 驭无疆,心无界; 一览众山小； 运动览胜： 引领时尚, 动感天地; 发现3： 智者无疆；创逸生活, 随心组合；人生精彩尽在发现; 神行者2： 纵情天地, 放飞梦想； 卫士： 天高地广，我行我素。 厂家：世界唯一的全能越野车专家； 九．统一指示标识要求： 客人能在没有任何人指引的情况下找到要去的地方，比如厕所。 备注： 适用于各展厅及4S中心。 十. 统一销售文件包配置（价格待商议）： 多功能路虎标识精美真皮文件包, 让外展业务人员以专业水准出现在客户面前。 十一. 统一精美宣传册： 封面标题：路虎汽车与惠通陆华------经典回顾与展望； 封2内容：张总致词； 3． 主要内容：品牌历史，车型简介，