客户i管理的工具与方法.doc

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 了解销售平台的过程； ● 把握服务客户的层次； ● 学会进行路线管理的方法； ● 认识到路线管理的优点。 ? ? 客户管理的工具与方法 孙培俊 一、销售平台 1.销售平台的构成 销售平台由市场平台、工作平台、购买平台构成。业务员可以从市场平台中找到合理的工作平台，从工作平台中创造有效的购买平台，从购买平台中发展KA（Key Account）客户。 ?市场平台 ? 【案例】 靠谱的业务员小张 某公司领导将北京市的业务交给业务员小张负责，一个月之后来检查工作，问：“小张，北京市有多少个客户？” 小张开始详细汇报自己一个月的工作：“整个北京市，可以成为我们公司的客户有月300家，目前我已经搜集到260家企业的资料，开始拜访的客户有82家……”领导听后很满意。 又过了一个月，领导又来检查工作：“小张，300家企业的资料搜集得怎么样了？” 小张答：“我现在搜集的资料有290多家，并对这290多家企业做了初步分析，发现能够列入A级的客户有15到20家，B级的有30到40家，其余均为价值较小的C级客户。” …… ? 在这个案例中，业务员小张的市场平台是300个客户。 ?工作平台 由于一个人的能力、时间是有限的，销售人员应该懂得设计自己的工作平台，掌握80/20定律，掌握艾森豪威尔原则，抓住重点，提高效率。 例如，领导要求业务员最少要有效地管理50个客户，有的业务员随意选择了50个客户，既不进行客户分析，也不懂得客户管理，很可能选择了45个C级客户，业绩自然无法完成；而有的业务员会根据客户分析，将目标锁定市场中最有可能成功、最有价值的客户，工作平台定为A级客户20个、B级客户30个，另外选取10个B级客户备选，成功自然水到渠成。 ?购买平台 谈成交易、产生购买的客户就是业务员的购买平台。经过长时间的发展，业务员与购买客户会建立一种人际关系，其中一些客户会成为业务员的KA客户，即大客户、重要客户。 当业务员经营较好时，购买平台的上限是可以提升的。需要注意的是，上限不能无限度提升，否则会影响A级和B级客户的品质。控制购买平台的数量，要求业务员多与KA客户沟通，从KA客户中找业绩、挖资源。例如利用KA客户的人脉资源，让其提供其他客户的资料，也就是缘故法。但业务员不能放弃开发客户，对于开发难度越大的客户，越不能放弃，因为这样的客户更有价值。 ? 【案例】 成功源于坚持的力量 20世纪八十年代，可口可乐已经在中国的各个景区推广售卖，而且销量惊人，但在杭州却一直不能进入虎跑市的市场。原因是本地用虎跑泉清凉的泉水自行研发了虎跑矿泉水，几乎垄断了本地的饮品市场，更不愿与可口可乐分摊市场。可口可乐为了打开该地市场，从业务员到主管，一届一届地拜访，但都被回绝了。 有一年，一位新员工负责了虎跑景点的附近区域，他发现除了虎跑，其他景点都已几近饱和，在了解状况后，他开始拜访虎跑泉的小卖部，依旧如往常一样吃闭门羹。销售主管向他讲了该地区的特殊性，并劝他放弃开拓虎跑市，但这名业务员并没有放弃，仍然隔三差五地往虎跑景区跑。尽管每次都碰一鼻子灰，但通过与小卖铺售货人员的交谈，了解到有些小卖铺其实很想卖可口可乐，因为本地的外国游客很多，但是当地的采购经理拒绝采购可口可乐，他们也无可奈何。这名业务员的心里逐渐有谱了，之后他总是挑选最忙的日子来拜访，几乎不提可口可乐的事，只是免酬劳地帮着这些小卖铺忙活，整理环境、搬运货物。 日子久了，这名业务员逐渐得到了大家的认同，采购经理看在眼里，心里自然感动，最后决定先采购20箱，结果短时间内就被抢购一空，最后变为了他的定点客户。这位业务员也因此一炮而红，成为可口可乐当时在中国地区的“21世纪的未来50个接班人”中年资最短的一位。 ? 所有成功都不是偶然的，都是因为坚持的力量，不放弃就能得到更多的收获。 ? 【案例】 不放弃的背后是收获 伊莱克斯家电进入湖南地区的时候，西门子已经和湖南当地非常有实力的代理商合作，使得伊莱克斯进入湖南市场的行动困难重重。 负责这位代理商总公司附近区域的业务员硬着头皮去拜访，对方好礼相待，但只允许喝茶聊天，不准谈业务，该业务员尝试了几次都未成功，便开始改变策略，时常以学习的心态请教代理商行业中的一些问题。他心想：“业务不能谈，但从这位湖南大亨的身上学到东西也不错。”一年之后，他们成为了无话不说的好朋友，但是都很有默契地不谈业务。 有一次，长沙暴雨连天，淹没了代理商最大的仓库。该业务员从电视上得到消息，二话不说便去帮忙，忙了整整一夜并拒绝了代理商的晚饭邀请。第二天，代理商亲自到他所在的公司，将已经盖好章的合约递到他手里，说：“我为西门子做了那么多业绩，在我最需要帮助的时候，西门子却连通电话都没打来。你我认识两年，我连一分钱的生意都没跟你做，你却是第一个没有任何怨言帮助