导购六要d素培训.docVIP

一、导购的工作目标：导购的工作目标是在微观上塑造产品的卖点，宏观上塑造产品的品牌，最终达成销售。 二、实现销售工作的步骤： （1）明确工作目标 （2）根据目标制定销售流程 （3）严格按照流程实施 （4）不断改进、提升、优化流程 三、销售目标与目标的达成 销售的目标：卖点塑造与流程塑造 目标的达成：固定流程 卖点塑造流程与品牌塑造流程 四、卖点塑造流程： 再好的产品也需要配套的理念和环境才能获得市场的成功，塑造核心卖点，塑造与核心卖点配套的销售理念，让大家知道和认同这个理念，这三点同时运用才能有作用。 （1）阐述卖点：挖掘出产品的某一个卖点并阐述出来 （2）塑造文化：塑造与这个卖点相配套的思想文化 （3）宣传文化：宣传这种思想文化使其达成广泛的社会共识 五、品牌塑造流程： 品牌塑造流程也称作：店面导购流程、销售流程、产品介绍流程 1导购前段 （1）跟进寒暄拉近距离并强调核心优势 （2）有效的介绍产品并启发需求 2导够后段 （3）辨别顾客真实的想法和需求 （4）处理异议并获得信任 （5）固化需求并果断成交 3服务前段（6）超越希望并跟进搭销 （7）推广会员制度和网站 4服务后段（8）规范化服务并搭销 （9）补偿顾客并持续服务 先塑造产品价值