客户消费心理分析--天瑞全解.pptVIP

2.了解你的客户-KYC法则 KYC的目的是： 客户身份识别 （MAN原则） 了解客户需求的前奏 了解客户才能有针对性推介适合客户的产品 提高成交的机率 投资经验 投资目标 投资年限 风险承受能力 现金流量 KYC 关于投资方面的问题 关于客户个人情况的问题 ?资产主要来源 ?从事行业 ?年收入(包括非薪资收入在内) ?每月可储存金额占月收入之百分比 ?居住或经常往来居住或往来的国家 需求探寻与引导的重要技巧 3.引导客户需求-SPIN技巧 状况性问题(Situation) 状况性提问示例： 您平常都做哪些投资？ 您有买过黄金/基金/理财产品吗？ 你对投资中风险控制的看法如何？ ?定义：了解客户现况、背景的发问 ?目的： 搜集客户信息 设定与客户对话方向 找寻提问进一步问题的机会 问题性问题(Problem) 问题性提问示例： 您对目前什么样的投资报酬率满意？ 您会不会觉得目前定存的利率太低？ 现在的服务您还满意吗？ …… 定义：针对客户对现况的困难及不满提出问题 目的： 发掘客户隐藏性需求 引发客户正视困难的存在 展现专员对客户问题的了解 暗示性问题(Implication) 暗示性提问示例： 目前投资的收益率，会不会影响你的整体计划？ 目前定存的低利率太低、通膨又高，会不会影响到你投资计划？ 定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题 目的： 加深问题对客