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如何写成功的销售方案？(一) 　　在今天的商业社会中，销售人员比以前任何一个时候都更需要提供更多、更高质量的销售方案。由于日益激烈和复杂的行业竞争，在面对众多选择时，客户变得更困惑，同时要求也更高。因此，当你给他们作产品演示时，他们很可能频频点头，然后口中念念有词道：“听起来不错！你能不能以书面形式把你介绍的这些整理一下，然后发给我们？” 　　客户为什么要求销售代表提供销售方案？ 　　销售方案写作就好像在你的牙上钻洞一样是件痛苦的事情。阅读这些销售方案也不轻松。那么，为什么客户还要销售代表提供这些方案呢？ 　　一种可能的原因是，这些客户希望通过对比不同供应商的销售方案来了解他们之间的差异和价值主张，以确保其购买最佳的解决方案。简单的说，他们可能只希望对比价格，澄清复杂的信息，和收集信息，以便决策层能审阅这些信息。不能否认，还有一种可能就是，客户有时希望放缓销售进程。他们认为准备这些销售方案足以让销售代表忙碌一阵儿的。 　　不管客户出于什么样的动机，事实是销售方案已成为整个商圈中达成交易的一个常见要求。今天，服务分工高度细化，不管你是提供垃圾回收服务，还是复杂的信息技术，你都需要生成以客户为中心的、具有说服力的销售方案。 　　成功的销售方案包括哪些要素？ 　　销售方案的目的是为你的客户提供充足的信息——有说服力的信息——以证明你的观点和激励客户购买的你的服务或应用系统。这听起来挺简单的。 　　那么为什么那么多的销售方案都以供应商企业的历史为开篇呢？方案的作者真地认为企业的发展起源是如此打动人心，以至于客户会立即购买其产品或服务吗？ 　　为什么还有那么多的销售方案花费大量笔墨介绍其产品和服务，却只字不提这些产品和服务是否可帮助客户解决某个业务问题或缩短与竞争对手之间的重要差距呢？方案的作者真地相信提供销售方案这个事件本身就足以让客户点头购买吗？ 　　成功的销售方案必须是以客户为中心，而不是以企业或产品为中心的。大多数人购买产品或服务，是因为他们在寻求可解决紧急问题的方案，可缩小差距的额外资源，或可处理棘手问题的方法。这也就是说，销售方案不是单纯的报价单、物料清单或项目计划。 　　一个销售方案可包含上述所有要素，但是这并不意味这个方案就是有说服力和以客户为中心的。 　　根据我们的经验，为了最大限度地提高成功几率，销售方案须包括下列四类内容： 　　销售方案要充分显示你了解客户的业务问题或需求。 　　伴随重大采购决策的通常是担忧。需要作的决策越重大，伴随的担忧程度往往也越高。客户知道，即使是与充满善意的供应商合作，也可导致浪费大量时间或/和金钱。减少他们的担忧或最小化与你合作的风险的方法之一就是向他们证明你非常了解他们的问题、观点、需要、机会、目标或价值观。不管客户的利益点是什么，你都必须显示出你十分了解这些，并且你的解决方案就是围绕这些利益点展开的。 　　销售方案中推荐有助于解决问题和产生积极的业务影响的方法、程序、系统设计或应用系统。 　　当我告诉你大多数销售方案中都不包括推荐解决方案时，你可能会觉得很诧异。事实就是，大多数销售方案只包括产品或服务介绍。这里的区别是什么？推荐解决方案可明确地把产品或服务与客户的需求关联起来，以及帮助客户了解如何获得积极的成效。另外，通过这样的措辞“我们建议……”或“我们强烈建议您实施……”，推荐解决方案还可明确地传达这样的讯息：供应商对该解决方案充满信心。 　　给用户一个选择你的销售方案而不是其他人的推荐解决方案的令人信服的原因。 　　你不得不承认这样一个事实，即使当你的销售方案完全符合客户要求，且该解决方案恰到好处，甚至你的报价是最低的时，你也可能输掉这个订单。为什么？因为你的竞争对手更明确地表达了这样的观点：他们可为客户带来更高的投资回报率，更低的拥有成本（TCO），更短的投资回收期，或客户关心的类似的价值标准。 　　请注意：大多数销售方案都不包含任何价值主张。它们包含定价信息，但客户无法从中了解选择你的解决方案的大致投资回报率。无法满足客户的需求以及无法提出一个有说服力的价值主张是销售方案写作中最严重的错误。 　　销售方案要证明你具备在时间和预算规定范围内交付产品/服务的实力。 　　大多数销售方案在这点上做的很好。为了显示你有实力完成这个项目，你一定希望充分证明这一点。有效的论据包括案例研究，客户推荐，和关键人员的简历等。你还可在销售方案中包括项目计划、管理规划、企业专长、以及其他形式的论据（如：白皮书、奖状、第三方赞誉等）。一定避免面面俱到。把论据的重心放在客户关心的领域。 　　这些是本质要点。你的销售方案中的每条数据、